疫情之下，对比泛家居产业“哀鸿遍野”的现状，定制家居行业的传递出的乐观与笃定令人印象深刻。不过，在众多定制界的大咖们看来，疫情对于整个泛家居行业的影响将会是持续性的，同时疫情也可能会成为整个定制家居行业告别行业红利期的分水岭。因此，对于全国各地的定制家居企业而言，疫情过后才是行业真正比拼运营能力的时代和决定最终胜负的时代。

“疫情之后，重振信心，定制家居企业媒体吹风会”现场。

疫情过后，定制家居企业要练好两项基本功

在与会的9位定制界大咖看来，疫情会结束，但是疫情对于消费者消费习惯的影响、产品需求的影响依然会持续，并反过来影响到未来定制家居的营销方式、获客手段和服务方式。与此同时，随着定制家居行业上半场的红利期结束，不仅整个定制家居行业的竞争格局发生了巨大变化，而且迎来了真正比拼运营能力的下半场。

综合“疫情之后，重振信心，定制家居企业媒体吹风会”现场嘉宾们的发言，“回归用户本质”、“完善数字基建”被视为是疫情过后企业立足市场的两大基本功。

1、回归用户本质，推出能更好承接用户需求的产品

在与会嘉宾们看来，疫情结束后的短期时间内，摆在定制家居企业面前的真正考验是如何满足消费者短期内暴发出来的海量需求。在此之前，定制家居企业必须要练好内功和做足准备。

从整个定制家居行业的发展趋势来看，伴随着消费升级，新生代的消费群体已经从追求性价比的一代演变成了追求颜价比的一代。在这样的背景之下，未来定制家居企业一方面要不断开展用户需求研究，并基于这些需求去为消费者提供更高颜值、更高品质的产品，同时还必须要通过提升运营效率去降低产品的成本和售价。

2、完善数字基建，实现营销端、智造端和服务端的全链路打通

疫情期间，以尚品宅配位代表的定制家居企业依托在数字化基建领域的优势，不仅享受到了转型网络化服务的福利，同时也收割了一大波来自自建网红矩阵的流量福利。尤为值得一提的是，疫情期间尚品宅配推出的“线上销售闭环”，完美实现了在线量尺，设计师在线服务，线上门店VR体验、线上成交等销售闭环，不仅让消费者疫情期间足不出户便可享受定制服务，而且打破了过往企业与消费者沟通的时间、空间限制。依托该系统，未来消费者随时随地均可进店和接受定制服务，过去消费者通常只在周六周日进店的习惯有望被改变。

在诗尼曼董事长辛福民看来，疫情促使人们的消费习惯发生了变化，很多家居消费者开始习惯从线上获取产品信息和接受线上服务。这种变化哪怕在疫情结束后依然会持续，并要求企业在未来改变自身的营销模式和日常接触客户的方式。

在与会的嘉宾们看来，所谓的数字化基建，包含企业的数字化程度和信息化程度两个维度，不仅要求企业拥有给消费者提供网络化服务的系统，同时还必须要能够实现前后端全链路的打通。截止目前，数字化基建水平已经成为考核定制家居企业成熟度的重要指标。

广东省定制家居协会秘书长曾勇发言。

疫情过后，定制家居企业要注重两个层面的差异化

从市场格局的层面来看，疫情过后，定制家居行业第一军团与第二军团的差距已经快速拉开。同时在竞争态势上，随着行业红利期的结束以及行业同质化，终端的竞争正在逐步加剧。种种迹象显示，定制家居行业的头部效应正在凸显。但是，诚如玛格全屋定制董事长唐斌所言，一个头部品牌不可能锁住全部的流量，每个品牌有每个品牌的基因、调性、颜值，锁住自己的粉丝，经营好自己的企业对定制家居企业尤其是非头部品牌而言无疑是最佳生存法则。

与会嘉宾们强调，在这样的背景下，不仅领军阵营和非领军阵营要采用不同的市场策略，处在同一阵营的不同品牌也有必要依托各自的优势去寻求差异化的发展路径。因此，在媒体吹风会现场，除了数字基建，另一个被广泛提及的行业关键词是“创新能力”。在与会嘉宾们看来，创新意味着新的产品、新的商业模式和新的业务能力，同时也意味着差异化和可以在未来的竞争格局当中找到自己的定位与核心竞争力。

1、产品差异化

尚品宅配总经理李嘉聪指出，未来同质化的东西会被逐渐埋没。每个品牌都要有自己的品牌属性，如果你的产品和服务足够个性化，或者你有针对某一类细分客户提供深度解决方案的能力，就不用担心被大企业所“收割”。但是，如果你要跟大企业做得一样，就只能等死了。

好莱客发力“原态”系列，并在积极筹划通过融入智能家居不断拓展健康家居空间的边界。玛格则聚焦高端市场，深耕实木定制。百得胜同时祭出了“环保”和“实木”两张牌……综合各位嘉宾的现场分享，以百得胜、好莱客和玛格位代表的定制品牌，已经通过差异化的产品策略有所斩获。

2、流量获取的差异化

另据与会嘉宾们分析，随着线上流量争夺战的愈演愈烈，线上流量天花板已经到来。这种天花板最为显见的表现便是流量的成本越来越高，增量的流量越来越少。在市场营销层面，整个行业尤其是中小企业，很难用大水漫灌的销售策略去存活。不同企业，必须要结合市场和自身情况选择相对灵活和低成本的流量获取办法。

以尚品宅配为代表的领军家居企业，有着资本优势和独特线上优势的企业，未来可以更好地通过线上去做链接、互动，用现有的资源、现有的技术去服务消费者，同时用自己的网红主播团队去节省成本。以好莱客为代表的上市家居企业，有资本优势和运营优势，可以依托疫情期间的转型，快速转战全渠道营销。

 “基于科凡的体量和发展阶段，流量运营目标不能完全放在天猫上，因为平台型流量都被头部品牌拦着。但是，流量来源的渠道是多元化的，不同平台的流量红利或许会局部存在。不是所有的品牌都能和尚品宅配一样每次都能够吃到新平台红利。但这种红利会持续不停地出现，作为追随品牌、二线品牌想在电商上有所建树，一定是要在小细分领域寻求一些突破，因为流量也有细分市场。”

吹风会现场，王飚特别提到了在线下悄然盛行的“微联盟”。在王飚看来，这种基于民间发育的流量共享模式，对于非头部品牌而言也许会成为一个新的突破口。另据百得胜张健透露，百得胜和德尔在终端已经在试水品牌与品牌之间的联盟，并取得了不错的成效。未来，百得胜和德尔的联盟将会常态化。

“从生态链角度来讲，老虎有老虎的地盘，兔子有兔子的活法。中小企业或者中小的经销商，守好或者深耕一个小区，做好自己最擅长的事，也可以活得很滋润。 “在百得胜董事长兼执行总裁张健看来，对于第二梯队定制家居品牌而言，最为重要的是适合自己的流量获取方式，同时还要能根据自己的实际情况，实施精准的一城一策、一地一策或者一商一策。

在谈到如何提升流量转化和减少流量浪费的问题时，尚品宅配总经理李嘉聪和科凡定制总裁王飚给出了两种思路。李嘉聪认为，想要提升流量转化，品牌有必要对于加盟商采取更为强势的管理，建立市场化的定价。加盟商转化效率高，获得流量的单位成本就低，从而倒逼加盟商珍惜流量。王飚则强调，通过在流量转化的过程中采用更为精细化的管理制度和标准化的转化程序来降低流量转化过程中的流量浪费和流量损耗。

采写 南都记者 米春艳

编辑：周佩文

本文作者

周佩文

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南方都市报记者