存量房市场是大势所趋，家装行业新业态正在形成

“如果按照传统的思维，将家装企业定义为房产的下游企业，那行业发展就会完全受限于上游或者行业的属性，很难构建自己的‘独立性格’。如果定义为房地产的下游行业，那么家居建材行业从目前的局势来看已经是夕阳产业了。”曾育周表示，然而事实上并非如此。以广州为例，500万套的存量房即便扣除掉100万套为投资空置，剩下的400万套房每年至少有2%到2.8%存在局装或换装的需求，这是一个巨大的市场，存量房才是未来大势所趋。

站在存量房市场的角度看问题，家装便会从夕阳产业转为朝阳产业。对于当下的家装行业来说，未来需要撕掉“房地产下游行业”的标签，重点布局存量房市场。而当家装行业不再是房地产下游企业，它将成为一个纯粹的C端产业。

如何深耕存量房市场呢？在曾育周看来，C端产业需要产品化。家电行业已经在家私化演变，家装服务的趋势也必然如此。传统的家装行业品类众多、施工复杂，很难彻底连通个性化与标准化，这是家装产品化道路上的障碍。靓家居经过多年探索，推出了“家服务新业态”。新业态以整装为基础的家服务，横向连接消费者需求，纵向连接供应链企业，目前构建了能够满足市场需求的主套餐、二级套餐、三级套餐的“三级套餐产品”，解决了家装标准化和个性化的兼容问题。将非标准的家装服务转变为可复制的套餐产品，形成平台化运作，未来装企才有进一步扩张的可能。

他表示，家居建材工厂的优势在于生产，而靓家居的优势是横向服务思维，根据消费者对家的需求，链接产品串联成“家”场景。尤其是随着85后与90后逐渐成为家居消费的主力军，家装行业需要从原来的单品类经营转变为多品类经营，为消费者提供基于场景搭配解决方案。他提醒，场景不是简单的产品并列，而应该是以服务思维为核心的深度连接，否则经不起时间的检验。

私域流量+公域流量+线下商圈流量，三大流量池成核心驱动力

用家装产品化的思维深耕存量房市场，商业底层逻辑发生了改变，获客的方式也同样需要进行调整。随着流量红利消退，家装行业与其他行业一样面临着获客难。如何突破这一共同难题？曾育周表示，2020年，靓家居将以门店为中轴，3个团队并行，构建三大流量池增加获客。

第一个流量池是私域流量+熟人经济。靓家居构建了以客户满意为基础的“创客会员体系”，用熟人经济思维，建设和运营靓家居自己的私域流量。据悉，目前靓家居超过50%的生意都通过熟人介绍获得，靓家居部分退休创客通过介绍熟人获得的收入甚至比以往工资收入还多，一方面他们是靓家居的创客，为靓家居介绍生意传播口碑，另一方面他们也是“监工”，以熟人与熟人间的信任和创客与品牌间的信任为交付作加持。

第二个是商圈流量+营销广告。靓家居在购物中心布局“十全十美”智慧门店，依托商圈的公域流量，智慧门店通过场景化样板间、产品化区域营销广告、可查看周围户型的智能互动屏等，全方位重塑“家”场景消费。目前智慧门店已实现三倍坪效，据透露，最新开设的东莞的智慧门店实际已经实现了四倍坪效。

第三个是公域流量+社交经济。靓家居通过深度联动线上互联网和小区落地，深挖流量价值。购买互联网公域流量快速反应，用社群营销的方法运营小区业主群，定期举办小区及社区上门服务活动等，让运营团队更加贴近消费者，让消费者能够更便捷地享受到品牌提供的全方位服务。

曾育周判断，通过家装产品化的思维转变加三大流量池的动态赋能，靓家居的“家服务新业态”将提供更有效的营销方式，带来更高效的运营转化。目前靓家居的直营门店超过100家，未来将全部采用“家服务新业态”，有望探索出一条可复制的家装平台化新道路。

（采写：南都记者 米春艳） 

编辑：周佩文

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周佩文

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南方都市报记者