云上广交会中的大湾区企业力量
6月20日上午，广州市第136场疫情防控和复工复产新闻发布会（广交会中的大湾区力量专题）在广交会展馆举行。邀请了参与本次广交会的粤港澳大湾区城市群企业代表参与本次发布会，在会上，企业代表们分享了企业与广交会的故事，探讨上广交会给企业带来的发展契机。
广州市第136场疫情防控和复工复产新闻发布会（广交会中的大湾区力量专题）在广交会展馆举行
广东阳晨厨具有限公司：
广交会是摇篮是窗口，也是平台
“可以说，广交会对我和我的企业来说，没有广交会就没有我和企业的今天。”来自佛山的广东阳晨厨具有限公司董事长姚中沃谈及他与广交会的故事时，语气中充满了感慨。姚中沃分享，22岁时，研究生毕业的他从家乡苏州来到了广州，第一件重要工作就是参加1987年的秋季广交会，算上今年的春季广交会，这是姚中沃第66次参加。“多年来，每个外贸企业都在见证着广交会的发展，广交会也在见证我们的成长。”
广东阳晨厨具有限公司董事长姚中沃
33年期间，姚中沃从国有企业辞职下海成立公司做厨具后，依旧活跃在广交会上，在他看来，广交会是摇篮是窗口，也是平台。
姚中沃分享，“在27年以前，我连不粘锅的名字都没有听说过。记得1993年的广交会上，第一次听客户说起不粘锅，知道了不粘锅原来是欧美家庭的必需品。从那时开始，我走访了客户，研究了欧美不粘锅市场，萌生了自己生产不粘锅的念头。”
1994年，姚中沃筹资25万美元进口涂装生产线，与佛山南海的一家企业合作，成立了南海阳晨炊饮器具厂。经过反复试验、技术攻关，终于生产出了国内第一口铁质不粘锅。广东阳晨厨具有限公司也成为了内地市场最早生产铁质不粘锅的企业。谈及此，姚中沃表示，“广交会是我们的摇篮。”
姚中沃回忆，阳晨刚起步的时候，工厂很小，面积不足2千平方米，位置很偏，开头两年，去工厂还要摆渡过北江。但是，在广交会上，客户却络绎不绝。通过广交会这个赖以通向世界的窗口，阳晨把业务范围扩大到了欧洲、澳洲、北美、南美等地区。产品销往全球六十多个国家和地区。阳晨也成为了不粘炊具制造基地。
期待在大数据时代，国际贸易能完完整整地搬到网上来
2020年的疫情带来了冲击，也带来了机遇，从电子商务、直播带货、短视频、视频教育到各种视频会议，在这次疫情期间，互联网应用快速深入到各行各业。姚中沃介绍，公司也紧紧抓住了国内市场电商和直播风口，并升级了国际端销售模式，将国际线下商超转向线上营销，实现了疫情期间产销的逆势增长。也正因为如此，在云广交到来前，姚中沃早已做好准备，在云端大干一场。
在姚中沃看来，连续举办了63年的广交会搬上云端。是大数据时代的大势所趋，是外贸企业的众望所归。“云上广交会，拉近了企业与市场之间的空间距离。我个人期待未来的广交会，将线上与线下结合起来，集中办展两届与日常网上平台结合起来。”
在姚中沃看来，线下的好处是，客户云集在一起，面对面深入沟通、交流、碰撞，可能会产生更多的火花，有利于产品的创新和提升，有利于彼此之间结成战略合作。而线上则快捷方便，可以及时发布，及时沟通，及时达成交易。
姚中沃表示，他更期待的是，大数据时代，如果能把国际贸易完完整整地搬到网上来，解决从技术到政策，关税到金融，汇率到国际支付，再到国际运输、法律等等一系列问题，广交会必将进一步升级，改变大数据时代国际贸易的生态。
广州轻工集团虎头电池公司：
传统外贸销售模式必须加快升级转变
和姚中沃生产不粘锅有相似经历的还有广州轻工集团虎头电池公司党委副书记、总经理简玮仪分享，“广交会平台让我们企业走向了国际市场。”简玮仪回忆，在非洲市场开放初期，许多品牌的电池开始充满信心挺进这片神奇的大陆，虎头牌电池也是其中之一，“高温是电池的危险敌人，但非洲气温不是一般的高，40℃是家常便饭，必须跨越的红海更是一个魔咒，这是世界上最热和盐度最高的海洋之一，许多品牌的电池根本就经受不住，一过红海就因高温暴晒而生锈、漏液、发黑，客户无法进行销售。”
广州市虎头电池集团有限公司党委副书记、总经理简玮仪
为了实现让虎头电池顺利出海，采用的独特工艺及防漏配方，不但安全越过红海，抵达非洲后还相当稳定。非洲的一些国家比如尼日利亚、刚果、乌干达、赞比亚，虎头电池的市场占有率达50%以上，部分国家甚至达到了90%以上，深受非洲人的欢迎。非洲消费者购买电池时，往往都会直接称呼买Tiger（虎头）。
简玮仪表示，依托广交会，从1只到60亿只电池。广交会上虽然万商云集，商机巨大，但若不想做一锤子买卖，就必须以产品的品质为基石，这是“虎头牌”电池跨越红海走红给予公司的启示。
在广交会的见证下一路成长壮大，也亲历了广交会的变化，简玮仪分享，随着全球“互联网+”发展，广交会在近年来推出多项新技术，更好地拓展广交会平台，助力企业拓展全球市场。在今年受全球新冠疫情影响下，广交会借助互联网平台，结合“直播经济”，创新性开展线上“云广交”，为企业提供了另一个满足生动化展示、在线洽谈、实时互动交流的新广交平台，帮助企业在疫情下继续拓展国际市场，为企业拓展海外业务提供了很大的帮助。
此次“云上广交会”也给她带来了发展的新思考，“传统外贸销售模式必须加快升级转变。我们将加快推动‘互联网+’时代下的外贸转型升级工作，一方面，加快符合市场新需求的新产品的推出，同时要充利广交会等平台的作用，积极开辟云直播和海外线上推广等多渠道赋能新营销，推动我司系列产品全球贸易线上线下联动，打开全球市场线上拓展新局面。”
广州轻出集团股份有限公司：
把“外贸主播”打造成一支更专业的精英直播团队，
为企业未来转型发展积聚力量
于广交会这个平台成长，如今对于每一年的广交会依旧充满期待，2020年的春季广交会，对于与会者来说，或许是最难忘的一次。
广州轻出集团股份有限公司党工委副书记、总经理朱璞真回忆，“疫情复工后，我们一直很担心能否召开本届广交会，即使召开，也担心有没有外商来参加”。
广州轻出集团股份有限公司党委副书记、总经理朱璞真
广州轻出集团股份有限公司成立于1956年，是新中国的第一批外贸国企，从1957年开始就参加了第一届广交会，到现在的127届，轻出集团拿的是“全勤奖”。受新冠肺炎影响，连续举办了63年的广交会，今年也搬上了云端。朱璞真表示，“此次参与云广交会，对于广州轻出这个广交会的全勤参与者，是一次前所未有的挑战。”
“四月初得到广交会转为线上举行的消息，我们很兴奋，认为这是一种会展创新，纵观全球，也没有哪个国家哪个展览公司能在线上举行如此大型国际化展览会。“随着会期临近，广州轻出集团股份有限公司也紧锣密鼓地准备起了云参展的工作。
朱璞真分享，在广交会开始前，公司抽选外贸员中的精兵强将，一般是必须有5年以上外贸经验的业务经理，组成一个个直播团队，聘请专业人士对外贸业务员进行专业系统的直播培训，帮助他们快速从“幕后”走到“幕前”，从线下“面对面”到线上“屏对屏”的转变，将生意从“云上”谈下来。
在这个过程中，朱璞真观察到了培养人才的新形式，会上，朱璞真分享，云广交催生了“直播界”的新工种—“外贸主播”，他认为参与直播的业务员们，既外语溜，又会带货，经常全英文直播1-2小时，充满“国际范儿”，是直播界的生力军，也是外贸员中的多面手，“我们可以把这些“外贸主播”打造成一支更专业的精英直播团队，以国际化思维布局人才，为企业未来转型发展积聚力量。”
在这场云端交易会中，朱璞真见了不少老朋友，也结交了不少新客户，其中，到访客户中来自南美地区最多，其次是东南亚。“很多客户迫不及待地通过‘云广交’与我们见面，不少客户都对疫情后的复苏抱有信心，认为下半年的市场将随疫情过后而迅速好转。”
中国电子进出口珠海有限公司：
直播模式，为企业营销推广注入新的活力
和朱璞真一样，来自中国电子进出口珠海有限公司的总经理周红分享，公司自成立以来开始参加广交会，33年来从未缺席，春秋两届广交会是公司最重要的工作，没有之一。在周红看来，广交会是外贸人成长的必修课，也是外贸公司成长的重要渠道，公司历经64届广交会得以飞速发展，成就了多年来一般贸易出口额居珠海市首位的业绩，也是广东省首批、珠海唯一一家外贸综合服务企业。
中国电子进出口珠海有限公司总经理周红
受疫情影响，公司传统的电子产品出口受到很大冲击，截止目前，公司实现14%的同比增长，周红坦言，“实属不易。”
为迎接本届线上广交会，公司单独设立了两个品牌直播间，购置了全套设备器材，可以实现远景、近景、产品细节、宣传视频等四镜头切换功能及全英文直播讲解。选拔出英语好、产品熟的主播及助手，从选品备样、直播间搭建、设备调试、打磨脚本、练习预演、复盘调整等方面，奋战了近两个月。
周红分享，在10天累计安排直播超过60场次、190个小时。每场直播时间1-4小时不等，对应不同国际市场进行了时间上的合理安排，也对老客户进行了重点邀约。前五天展会，线上直播的观看客户超千人，后台也收到很多客户的意向订单，虽然预期可能低于线下，但还是有很多好消息带来，周红透露，在参与发布会前，刚签完几千万欧元的产品，上百份合同，让周红直言“签约签到手软。”
周红表示，希望直播模式，为企业营销推广注入新的活力，也希望借助云端广交会能给我们带来，更多直面疫情冲击的底气和动力。
广州纺织工贸企业集团有限公司：
数字化经营转型已成趋势
来自广州纺织工贸企业集团有限公司副总经理关勇分享，2020年新冠疫情突如其来，所有的生活和经贸方式都随之改变。“我们丧失了线下参展通过摊位位置、装修等所展现出的大集团形象。”但并没有因此受挫止步前行。
关勇分享，早在三月份时纺织集团自主搭建TIT线上展厅，打造永不落幕的广交会。通过直播，搭建VR展位等形式，全方位地展示集团的综合实力和竞争优势。也正因为如此，在此次广交会上获益良多。
广州纺织工贸企业集团有限公司副总经理关勇
据了解，纺织工贸集团这次总共在3大场地搭建了共9个专业直播间，计划全期进行至少200场直播，10天24小时轮动直播。每个核心产品品类都搭建了VR云展厅，产品3D建模可实现多角度、多形式展示，更可将服装的设计、面料细节清晰展示，解决客户无法到达现场的痛点。
云广交对于每个人来说都是一次新的尝试，这个过程中，有磨合、相互理解也有新认知产生，关勇分享，上一届广交会认识了墨西哥做钛白粉的客户，但客户对公司信任度不高，这届云上广交，通过提前邀请他上直播间观看，在直播现场给他展示了公司的上下游产品，又详细介绍了公司在美洲的市场，通过这种直观的感受和全面的了解，对方一下就信心大增，跨时差熬夜看直播，跟销售团队视频聊天沟通产品细节，在这个过程中，抓住机遇将其转化为订单。此外，6月18日，美国的品牌专业服装客商与集团就新一季牛仔产品敲定合作，并受邀参加了广交会“云签约”活动。
对于这次云上广交会，关勇感慨很多，收获也很多。“数字化经营转型已成趋势，在新冠疫情的影响下，这个趋势等于是按下了快进键。新冠疫情虽然导致了本届线下广交会的取消，却也带来了前所未有的云上广交会。”本次广交会以线上的方式召开，是给了我们练兵的机会，促使我们外贸企业加入到数字化转型的大军，让我们在外贸领域比其他国家的竞争对手早一步转变，抢占市场先机。我们有信心抓住线上平台机会，转危为机，开拓市场。直播、VR展厅这些营销形式我们还会一直延续下去，做到线上线下相结合。”
广州轻工工贸集团：
用好广交会的资源聚集能力与‘外贸晴雨表’功能
同样作为广交会的全勤生，广州轻工工贸集团是广州市第一家工贸合一的大型企业集团，从1957年第一届广交会开始从未缺席过。在参展的品牌中，不乏“广货”老字号代表，如三角牌、钻石牌小家电、虎头牌电池、双鱼牌体育用品、鹰金钱牌罐头食品等，出口市场集中在欧洲、非洲、亚洲，以及北美和拉美。广州轻工工贸集团有限公司副总经理陈家园表示，“广交会的资源聚集能力与‘外贸晴雨表’功能，使我们足不出户便打通了国际市场，把‘广货’，把中国制造销往全世界，”
广州轻工工贸集团有限公司副总经理陈家园
近年来，广州轻工集团开始有意调整进出口业务布局，出口和进口的比重调整到了6:4，打通国内国际两个市场资源，促进市场一体化双向互动。“虽然如今广交会的形式发生了变化，但内在的商业逻辑没有改变，想要在危机中育新机，于变局中开新局，最重要的还是苦练内功，做好产品和服务，走高质量发展道路。”
今年5月，我们投资5.4亿元在梅州建设的三角牌智能家电产业集群项目全面投产，开启依托现代产业集群，推进工贸一体化、内外贸一体化发展的转型之路。
疫情影响下，国有外贸企业如何稳住进出口基本盘，实现转型升级。陈家园分享，疫情对集团进出口贸易确实造成了一定的影响，但国家和省市的六稳政策，又给集团打了强心针。
“依托现代产业集群，打造核心品类供应链。发挥梅州智能家电产业园、虎头郁南产业园等产业基地对出口的支撑作用；打造家电供应链、纺织品供应链、化工供应链等国际化供应链，提升国际市场话语权。联动国际国内市场，实现进出口平衡发展。出口方面，继续与客户保持紧密联系，关注市场复苏迹象，开拓业务。进口方面，加大卡西欧进口、棉纱等大宗原材料进口力度，积极扩大进口。”
此外，通过127届广交会线上举办，快速融入在线交易和直播经济，把数字经济变为开拓业务的长期资源。
作为“广货”老品牌众多的集团，在老品牌的出口业务上，集团自有品牌出口2.7亿美元，占集团出口总额的30%左右。疫情期间，鹰金钱牌、积士佳牌健康食品产品成为了宅家的刚需，出口额在2019年增长44%，2020年1-5月增长89%。
陈家园表示，开拓海外市场对老字号产品从生产制造到质量把控都提出了更高的要求，也反过来促进了产品内贸的发展。集团在2018年开启“广货”2.0革新升级行动，以创新为切入点，实现老品牌的活化。如推出“浪奇”洗衣珠、“双鱼”注塑工艺乒乓球。穿好营销创新“外衣”，大力发展B2C业务和直播经济，2020年集团1-5月B2C总体销售收入同比增长32.3%。此外科技革新，也在过去一年中，形成了新竞争优势。
采写：南都记者 郑雨楠 图片 南都记者 梁炜培
一号楼工作室出品
编辑：江英
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