“先是国内工厂不能生产，接着是海外客户停工停产，巨大的压力之下，我们决定从美妆用品外包装转型做消杀用品包装。虽然同是外包装但这是完全不同的两个行业，供应商、客户都要从零开始做起，是背水一战。”广州佳兴玻璃制品有限公司负责人石荣军向南都记者感慨，所幸结果是“柳暗花明”，其公司在2020年前6个月完成了2019年全年的业绩，2020年全年销售额比2019年翻倍。

这是广东外贸商家在2020年“逆风翻盘”的案例，也是中小外贸企业线上“突围战”的冰山一角。

海关数据显示，2020年广东外贸进出口规模稳居全国第一，其中出口连续4年保持增长，规模再创历史新高。1月26日，阿里巴巴公布广东省“春雷计划”半年成绩单，广东外贸企业同样成绩亮眼。根据阿里巴巴数据，2020年下半年，主营B2B出口业务的阿里巴巴国际站广东省的累计实收交易额和订单同比增长均超过100%；截至2020年第3季度，主营B2C出口业务的阿里巴巴速卖通广东商家数量同比增长18%。 

数据来源：阿里巴巴国际站

线上店1变8，外贸业务翻倍增长

2021年是石荣军从事外贸行业的第十个年头，过去十年他习惯了通过全球各地开展会来拓展客户。“线下展会虽然辛苦，但比较稳定，阿里平台我们也在做，但我一直不相信网上真有那么多客户，也不相信会有大客户”，石荣军向南都记者表示，直到2020年初爆发的新冠疫情，让海外订单停滞、拓客方式受阻，传统经验不再奏效，如何生存下去成为石荣军考虑的首要问题。

“巨大的压力之下，我们决定从美妆用品外包装转型做消杀用品的包装，虽然同是外包装但这是完全不同的两个行业，供应商、客户都要从零开始做起”，石荣军称。

把产品、渠道大调整之后，石荣军在此后的两个月内陷入了“旧业务近乎停滞，新业务前途未卜”的迷茫。

让石荣军感到幸运的是，2018年起他就有意增大线上渠道的投入。“以前我们每年能做10个左右的展会，大概100来万的费用。但后面发现每年投入到境外展会的费用越来越高，效果却越来越差。不仅大客户没那么多，连观展的人也没那么多。2018年我们开始把线下展会的部分费用用来搭建线上渠道，先是阿里国际站，从1个普通店铺不断增加到8个精品店铺”，石荣军称。

转机出现在5月份。“我们3月份开始转型做消杀用品外包装，到5月有了接近800万的新订单，6、7 月接近1200万。这三个月业绩加起来，成交了105个新客户，都是全新的客户”，石荣军称。

其中让石荣军印象最深刻的是一个欧美客户仅仅在国际站上与其沟通了一个小时就下了定金。“以往的步骤是询价—确认样本—寄样—确认样本—下大货单—生产，但疫情期间没法邮寄样品，对方就看了一眼实物照片直接就付了60万的定金”，石荣军称，因为对方信任阿里巴巴国际站的平台担保。

3个月成交3000万的成绩让石荣军的外贸公司从危机中生存下来，也尝到了转型的甜头。石荣军说：“现在看来，是我以前对线上的偏见太深，接下来我们还会继续打磨团队，计划从30人扩张到60人。” 

防疫物资、“宅经济”商品出口强劲

同样在疫情之下实现逆势增长的还有河源然生新材料有限公司负责人欧龙生。

“我们是2004年成立的新材料公司，60%的业务在外贸市场，产品主要应用于美甲行业，其次是电子制造、3D打印行业”，欧龙生称，美甲行业最早服务于B端企业，包括品牌商、线下批发市场，再逐步下沉到美甲店等，“疫情之下线下门店受到重创，原有的B端客户出现70%以上的下滑甚至零订单。但同时，疫情也催生出了在家美甲的需求。”

在洞察到这一趋势后，欧龙生立刻决定把业务重心转向C端美甲需求，“我们从存量客户中找到那些做C端的客户，与他们加大合作，呼吁其他客户转型C端并把业务方向全部转向线上，因为用户自己在家做美甲的购买途径是电商”，欧龙生称，一系列调整之下，欧龙生把公司整体业绩从70%的下滑扭转到接近20%的增长。

如果石荣军是在防疫物资的增长“风口”之下，利用阿里国际站的平台优势实现翻倍增长，那么欧龙生则是在“宅经济”的助推之下，顺利转型C端。

根据海关和阿里巴巴数据，防疫物资和“宅经济”商品出口强势增长，有力支撑广东外贸稳定发展。

2020年，广东省出口防疫物资2278.8亿元，增长81.7%。医疗仪器及器械增长35.8%，出口电脑及其零部件等增长9.2%。而在阿里巴巴国际站上，2020年下半年广东医疗器械交易额增速亮眼，达到946.6%。国外“宅经济”火热，运动娱乐、家居园艺和消费电子的增速分别达到165.7%、111.6%和105.8%。

数字化助力广东外贸继续稳居全国第一

石荣军和欧龙生的经历只是广东外贸企业线上“突围战”的冰山一角，他们也是通过与阿里“春雷计划”合作，在疫情下“危”中找“机”的代表。

数据显示，全国外贸逆势增长，电商出口增速跑赢大盘10倍。海关总署1月14日公布，2020年我国货物贸易出口总值为17.93万亿元，同比增长4%；其中跨境电商出口总值1.12万亿元，同比增长40.1%。在阿里巴巴国际站上，2020年下半年，阿里国际站广东省累计实收交易额同比增长133.3%，广东省累计订单数同比增长119.2%。

“广东稳外贸总体是成功的，也很不容易。”商务部研究院国际市场研究所副所长白明表示，作为第一外贸大省，广东外贸总量大、加工贸易占比不小，受新冠肺炎疫情和国际贸易摩擦冲击较大，在稳外贸方面有难度、有挑战。规模继续稳居全国第一、出口正增长，显示广东外贸和经济韧性强，稳外贸政策“组合拳”效应不断释放。

其背后，电商平台的扶持措施成为广东外贸企业“转危为机”的重要推力之一。

2020年4月7日，阿里巴巴时隔11年重启“春雷计划”。5月，广东省商务厅与阿里巴巴签署“春雷计划”战略合作协议，在“外贸升级线上突围”、“助力外贸转内销”、“打造数字化产业带”、“智慧网络助农兴农”和“金融支持”等多方面深入合作。

为帮助更多中小企业摆脱资金困境，网商银行联合全国工商联和100家银行，3个月为超1000万小微商户提供无接触贷款。数据显示“春雷计划”落地广东次月，免费使用网商银行“0账期”服务的淘宝、天猫的广东商家数量就达到峰值。

在服务商家方面，7月阿里巴巴淘宝大学华南分校落户广州，助力本地商家成长，还特地为残疾人学员增开直播和短视频课程。去年底，淘宝天猫广州商家运营中心在广州正式成立，落户越秀区尚峰电商直播基地，协助产业带商家入驻电商平台。

“广州有牛仔、箱包、美妆、服饰等很多很多产业集群，未来我们希望帮助他们拓展线上销售通路，同时能联合政府、协会的力量将产业集群的名片打造出来，其次在产业集群的协同作用下，希望基于机构和直播的生态力量，让源头好货、产地直供的爆品通过主播、短视频的能力孵化出来；此外是数字化，希望通过本地化的服务，扎根产业带，帮助企业或者平台做数字化的转型”，淘宝天猫广州商家运营中心总经理仟绘称。广东“春雷”半年成绩单显示，超30万广东商家使用阿里巴巴C2M（反向定制）数字化服务，探索外贸转内销的新机会。 

采写：南都记者 马宁宁

编辑：甄芹

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马宁宁

2.09亿

南方都市报记者

甄芹

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南方都市报记者