一年招聘30万人，什么概念？ 

相当于1.6个华为、2.1个阿里、3个字节跳动、4个腾讯、42个拼多多。

这是哪家公司？

1月26日，德佑总经理刘勇在一档招聘直播节目里对外宣布，2021年要招聘30万经纪人。 

德佑？经纪人？和我有什么关系？ 

别急，可能和你真的会有关系。 

如果留意下，你应该很容易在街边看到大红色招牌的德佑门店，因为德佑目前已经在全国100多个城市，开出了2万多家店。

单论门店规模，这相当于肯德基+星巴克+711+永辉之和。

而且德佑还有一个身份，那就是刚刚上市、市值超过700亿美金、跻身中国互联网企业top10的贝壳找房上的头部新经纪品牌。

因此其商业模式并非传统的线下店逻辑，而是紧贴产业互联网这个当下最具发展前景的朝阳赛道。 

说了这么多，到底和我们有什么关系？ 

带着这个问题，我专门采访了德佑总经理刘勇。 

刘勇告诉我，10年他是在一家世界500强的高科技外企工作，2010年转行到房产经纪行业的时候都不敢告诉亲朋好友自己去“干中介”了，而是委婉地说自己去了房地产行业。 

因为，当时“房产中介”在社会上还是个相对不怎么高端的职业。 

他之所以仍毅然决然的跳槽，是因为在他跳槽前，他的HRVP给他讲了一个职业选择的分析框架，对他很有启发。 

这个框架就是职业选择的钻石模型，有五个维度：行业、企业、领导者、岗位和薪酬。 

他就用这个模型，给我分析了德佑和经纪人与我们有什么关系。 

我分开来讲。首先是行业。

1、行业 

不同的行业就像一个个经济体，朝阳行业是快速上升的经济体，夕阳行业是正在衰落的经济体。 

试想，20年前的2个应聘者，一个去了BAT做编程工作，一个去了某大型BB机厂商干硬件设计，20年后，前者可能已经财富自由，后者大概率并不会很如意。

如果分析造成差距的原因，其实与个人天赋、努力程度等都没什么太大关系，真正起决定性作用的，是他们两个人依附的经济体拉开了巨大差距。

不对啊，很多人都知道房地产的黄金10年已经过去了，那就是一个正在衰落的经济体了。 

其实要分开看。房地产开发的黄金10年确实已经过去了，但房地产经纪的黄金10年其实才刚刚开始。 

举个例子。 

黄培英2003年就已经开始从事房地产经纪人职业了，她的丈夫更早，1994年就入行开了自己的门店。 

但刚入行的时候，市面上并没有多少买卖单，大部分都是租赁单，门店一度经营困难，黄培英甚至批发过鞋来卖，只为了维持门店的运营。 

过去的20年，各地都在大力推行城市化建设，房地产开发成为了最朝阳的产业，人们买房也主要以新房为主，而新房过去是很少依赖经纪人销售的，经纪人的主战场在二手房交易。 

但近两年产业格局在发生巨变。贝壳研究院的数据显示，北京、深圳、厦门、宁波、苏州等18个一二线城市的二手房交易量在2018年就已经超过了50%，整个房产行业正在加速进入存量房时代。

而且，由于开发商去化压力大，新房领域也越来越需要靠房产经纪加速去库存，从而提升周转率。 

黄培英的直接体感就是，近几年的业务越来越多，在厦门去年她卖出去了30多套房，业绩超百万。这里面肯定离不开黄培英的努力、专业能力和客户资源的沉淀，但更重要的是，她搭上了房产经纪行业这部快速上升的电梯。

黄培英也庆幸，自己一路坚持了下来，而没有中途放弃。

所有快速上升的行业，供给相较需求都是滞后的。《2019经纪行业人才报告》显示，未来5年我国将需要400万房产经纪人，目前仍存在200-250万的人才缺口。 

另一方面，随着行业的快速上升，越来越多的高学历人才开始进入。贝壳研究院对经纪人学历的调查显示，2020年北上广深的高学历经纪人已经突破了1.7万人，每100个经纪人中约有28个学历在本科及以上，高学历经纪人占比相较2018年的18%提升至2020年的28%，增速达60%。 

综合看下来，房产经纪行业确实是个朝阳行业，是个快速上升的经济体。

2、企业

选完行业后，还必须选对企业。这个其实相对简单，因为一个行业内的好企业是相对确定的。

说到房产经纪公司，很多人第一印象就是“房产中介”，很传统、不高端、貌似不怎么体面。

确实，这个行业里还有很多这样的公司，但头部的新经纪公司早已是另一副光景。 

比如德佑，依托贝壳找房平台，在商业模式上已经不是单纯的线下店逻辑，而是切换到了产业互联网赛道。 

这个该怎么理解？

首先我们要了解，房产经纪服务是一个很复杂的过程。

它是一个双漏斗商业模型，一边要为客户在大量房子中找到合适的房源，另一边要为业主在大量买家中找到能成交的客户。

特别是二手房，每个房子都是非标品，并且附着了大量的信息，地段、价格、户型、新旧程度、学区情况、产权属性、是否在抵押等等，因此每笔交易的达成都需要在大量维度上去完成精准匹配。 

按过去门店各自为政，经纪人各自为战的做法，无论业务效率还是服务质量都很难有保障，这也是经纪服务非标的原因。 

从客户角度出发，就是不确定性太高，每次买卖房子是否顺利全看天意，体验差。

切换到产业互联网赛道的德佑，依托贝壳找房平台，同时拥有了线上和线下两张网。

线上的网，完成了房子、人、服务流程的数字化重建。 

线下的网，推动了以门店为枢纽，链接服务者与社区的深度价值网络塑造。 

再结合贝壳的ACN合作网络，平台上的房源和客源皆可共享，一笔交易中，店与店、人与人可以无障碍分工协作，系统性地提升了整体的业务效率和服务质量。 

举个例子。 

刘颖是廊坊燕郊地区非常优秀的一名德佑经纪人，她在全燕郊都有客户，服务范围并没有被局限在自己所在的片区。 

她之所以能突破服务半径限制，是因为她在不同片区都找了一两位关系很好的同事，大家平时可以彼此介绍客源，并积极地为对方的客户介绍自己负责维护的房子，成交后再根据角色分工按比例分配佣金。 

这样一来，一个经纪人不用了解所有的社区就能卖全城的房子，也能帮自己的客户在全城安家（其实在ACN网络内，跨城交易也是完全没问题的）。

作为贝壳平台上的头部新经纪品牌，德佑是不折不扣的产业互联网时代弄潮儿。 

因此，可以说德佑是很新潮、很高端、很体面的一个雇主企业。

3、领导者 

其实看一家企业好不好，还有一个很重要的维度，就是看它的领导团队是怎样的一群人，因为可以从中看到企业的价值观。

这里不要把企业的价值观想得很神秘，它不是个人化的道德要求，而是一套游戏规则，是为了保证组织成员的行为可以尽量保持一致。 

和前工业化时代机械式执行的组织不同，现在的企业为了跟上快速变化的市场，必须进化成创造型的组织，以激发每个人的潜在价值。 

同时为了使每个创造性的个体的行为可以趋向一致，保证组织能力出一处，企业价值观被创造了出来。它不用规定每个人的行为（行为那么多也规定不过来），只要给出方向就能像磁石一样自动校正每个个体的行为。 

还是举个例子。 

奈飞的企业价值观是把员工当成年人看，相信每个人都会为自己的行为负责，因此像报销这类事是不用员工提供发票等证据的，员工申报一个数财务就会自动给报销。

结果就是，很少人会谎报冒领，财务上的损失是很少的。但这个举措却为公司节省了大量财务报销方面的人力成本，也节约了员工的大量时间从而可以用于更多有创造性的工作。 

从资本市场来看，奈飞近几年市值增长迅猛，成功跻身美国市场五大最受欢迎和表现最佳的科技股FAANG。而且奈飞的价值观也受到了硅谷公司的追捧。

回到房产经纪服务，由于服务本身的极度复杂性（服务链条长，牵涉的跨领域知识多），和对客户的极度重要性（买卖房子对很多人而言可能是一辈子最重要的事之一），要想达成高品质的服务，是很难通过约束每个经纪人的每一个行为来实现的，只能通过价值观指引。 

因此，在德佑，经纪服务被视为是一个价值观的生意。 

刘勇告诉我，对于每一位新加入的同事，德佑首先教育的就是要真实、不能骗人、要有一颗感恩的心！在行为上的表现之一，就是要非功利的、主动为社区邻居提供帮助。

德佑在所有门店推行9大便民服务：应急打印复印、应急电话、免费饮水、应急雨具、应急充电、询路指引、应急上网、换灯泡、教老人用手机。 

这听起来貌似很虚，其实是意义深远。 

房产经纪人过去很长一段时间不被客户尊重，缺乏职业尊严，很重要一点就是很多经纪人利用信息不对称玩套路、甚至骗客户，因此在社会中造成了一种广泛的不良印象。 

但另一方面，由于买卖房子非常低频、金额高、流程复杂，一旦交易体验很好，客户就会对经纪人产生非常高的信任度，甚至会转介绍很多想买卖房的亲朋好友。 

也就是说，在房产经纪行业，能做到真实、不骗人、有一颗感恩的心，不仅能得到客户尊重，成为一个有尊严的服务者，还能得到意想不到的超额回报。

因此，德佑的价值观，不仅是教人向善，还是在教一个人如何在行业内乃至社会上立足、如何为自己铺垫一个更好的发展前景。 

从这个角度讲，德佑的价值观是和奈飞一样伟大的洞察。

4、岗位 

如果你已经初步确定房产经纪是个很有前景的行业，德佑是一家不错的公司，那么下一步就是如何选岗位。

房产经纪行业，自然房产经纪人就是最最核心的岗位。

可以说，整个行业所有其它的岗位，都是在为经纪人服务，以便他们能更好地为客户服务。 

但要不要做经纪人，首先要看你对销售类工作喜不喜欢。

在企业可以选择的岗位有很多，比如人力、财务、生产、销售等，销售岗作为职业选择中的一大类，核心特征是挑战大，同时天花板高。

宋子全之前是一名车间主管，从事确定性比较高的制造业岗位，后来机缘巧合转行德佑做经纪人。他最大的感触是，过去工作就是按部就班，虽然收入还行但是固定的，没什么想象空间；而现在没有天花板，只要干得好可以收获很大。

两相对比，他还是更喜欢现在的工作，虽然充满挑战，但一旦渐入佳境，不但挣得多而且更有成就感。而且他的收入确实涨了，比原来高了1.5倍。 

销售岗的特征就是这样，挑战大同时收获也大，如果你敢于挑战，销售岗会是个不错的选择。

在刘勇看来，房产经纪人是销售岗中比较好的一类职业，因为经纪人的沉淀会在后期被成倍放大，比如前期对客户好，后期就会有源源不断的老客户转介绍。“我知道的一些优秀经纪人，每个月转介绍订单占比都在80%以上。” 

第一步是得喜欢，第二步要看能否适应的了。

刘勇说，作为一个合格的经纪人，得有三方面的能力：学习能力、沟通能力和服务能力。

首先，有学习能力，才能掌握经纪人必备的各种跨领域专业知识，包括当地政策、财法契税、产权知识、数字化工具使用等； 

其次，沟通能力强，才能很好地和别人合作，在德佑只有善于多方合作，才能取得好的业绩； 

最后，提供品质服务的能力，是赢得客户尊重的关键，也是自己职业生涯的基石。 

这三方面都不轻松，过去都是靠经纪人自学自悟，但在德佑有完善的新人培养体系，包括入职培训、日常线上线下学习、师傅带教等，保证新人有“有人教、有人带、有人管”。 

从历史上来看，无论多么复杂的行业，伟大的公司都会打造出一套人才培养的制度，以保证规模化地向市场输送优秀人才。

这也可以作为一个试金石——但凡进入一家公司，如果所有的东西都要靠自学自悟，那么这家公司就一定不是家伟大的公司，可以趁早离开。

5、薪酬待遇

最后是薪酬待遇。工作就是为了赚钱，这无须讳言。 

从新人的角度出发，在薪酬待遇方面主要要看两点：钱途和前途。 

钱途是指，一个岗位赚钱的天花板高不高。

这里必须老实说，经纪人并不好干，不是那种低头就能捡钱的工作。整个行业的收入方差很大，厉害的经纪人就像黄培英那样的，年业绩超百万；刚入行的经纪人，可能大概率很长一段时间内都是学习爬坡的过程，收入不会很高。 

但好的一面是，经纪人确实是个有钱途的职业。因为一旦渡过成长期，成为了有客户积累的优秀经纪人，收入就会成倍增长。 

另一点是前途。前途是指，一个岗位有没有进阶的空间。 

过去的经纪人，其实是没什么进阶空间的，除非自己辞职当老板。但从经纪人到老板中间要跨越管理能力积累、社会资源积累、原始资本积累等多重鸿沟。 

为了解决经纪人的进阶问题，德佑设立了AMS体系。

刚入职的经纪人是A0职级，随着能力和业绩的提升，可以不断升级。当升级到A4、A5的时候，就可以选择继续在A序列继续升级，拿高的佣金比例；也可以选择跳到M序列做管理岗，从M1开始网上升。 

每个M岗下面会有几个A职级的经纪人，M既要带新人、带团队，也要做业务。新人成单，需要把一定比例的佣金给师傅，激励师傅更多带新人；师傅成单，也要把一定比例佣金分给新人，防止师傅只做自己业务不管新人。 

当M岗经纪人升到M4、M5的时候，可以选择继续往M岗更高职级升，也可以选择跳到S序列，做商圈经理（或者是店长），只负责管理不再用做业务，并可以从全店的业绩中分享佣金。 

当然，如果经纪人在职级晋升的过程中学到了管理能力，想自己开店做店东也是可以，因为德佑是加盟模式，可以给经纪人提供更大的发展空间。

说在最后的话： 

刘勇最后给我讲了一个经纪人成功的公式：成功 = [ 价值观 + 专业能力（专业 + 合作 + 优质服务）] X 时间。 

怎么理解？

首先经纪人必须得有正确的价值观，这是得到客户认可的基础。

在此之上叠加专业能力（专业的知识 + 合作的意识 + 优质的服务），就能成为一名优秀的经纪人。 

以上还都是加数逻辑，而时间对于经纪人而言是个乘数。 

因为经纪人本身是一个看长的职业，从业时间越久积累的客户资源就越多，转介绍的商机也就多，自身的成功会被成倍放大。 

今天从刘勇嘴里，我得到了满意的答案。 

从行业、企业、领导者、岗位、薪酬待遇五个维度分析下来，我发现： 

房产经纪确实是一个值得从事的朝阳行业。 

德佑确实是一家了不起的公司。 

经纪人确实是一个兼具钱途和前途的有趣工作。

希望你能从这个分析框架中，学会如何选择一份理想职业。 

或者已经找到了一个不错的选择。

文：李瑞

编辑：许文茜