“89”后刘文，如今是广州地产经纪圈中的“资深元老”，也是珠江新城片区的“豪宅专家”。

刘文有此“称号”，因为早在2016年，刘文就一战成名。

2016年，广州高收入人群较集中的二沙岛上，一套宏城花园独栋别墅在他促成下，以1亿多元成交。这也是他迄今以来，卖过最贵的一套房。

“珠江新城里藏龙卧虎的业主非常多，行业资源比较集中”。刘文透露，那名前宏城花园业主，也是通过曾服务过的客户介绍，让其帮忙找买家。最终究竟那套房拿了多少销售佣金，刘文并未透露。但他坦承，在珠江新城，多个月不开单是常有的，但一开单（佣金收入）就能吃数个月，或半载一年。

开单并非运气，光鲜之下，背后都是刘文的努力。

一年开单12套千万豪宅

刘文2010年毕业后，在同学带动下加入地产经纪行业，起初在天河北卖房。那时天河北一带的房子单价才1万多元，有的甚至才9000多元。“这一年我没有闲着，几乎都在熟盘，天河北那一带小区都有几道门，周边配套如何，我烂熟于心。”一年后，刘文离开天河北，进入珠江新城。

“珠江新城的客户相比较其他区域的，对专业的要求更高。房屋单价不算低，客户都不想在不靠谱的手里进行交易。对此我无论是专业分析、讲解带看，还有谈吐表达，都对自己严格要求，反复练习。”

努力成就刘文的销售业绩在珠江新城属于尖子。仅今年，他个人卖了2套千万豪宅，去年也卖了12套。以珠江新城当前房屋普遍两千万起跳看，刘文的佣金收入比不少在珠江新城写字楼上班的白领高多得多。

在公众看来“吃青春饭”的地产经纪行业中，像刘文这样卖房11年以上的经纪人不多，“我们店里的经纪人，来了一个月到半年左右的，算是新人，半年以后，就算是‘老人’了”。

刘文

从《2020中国房地产经纪人发展报告》可见，当前中国房产经纪人以90后群体为主，人员沉淀难仍是难点。2020年，全国房产经纪人20-39岁占比约九成左右，90后占比过半；其中，男性占比达到66.85%，未婚经纪人超过五成，超四成的经纪人从业时长不足一年。

当年和刘文一起卖房的同事，绝大部分转型，有的做餐饮，有的和珠江新城的业主开公司，甚少还在销售房子。刘文本人也在2018年，和同事合伙自立门店，成为当前广州德佑-嘉和品家-兴盛路隽峰苑店店长。

刘文和他的伙伴们

竞争激烈，他靠这样破局了

就像农民种庄稼靠天吃饭，地产经纪人的收入除了自身专业过硬，与房地产市场的好坏也紧密挂钩。

在珠江新城，和刘文这样的房产经纪门店老板不少。

“仅珠江新城中区这条街，就有50多家中介（每家门店一般12人至20人不等），八九百名经纪人”。刘文说，据他调查了解，整个珠江新城至少有两千多名经纪人，竞争压力非常大。

他在珠江新城中区租的店铺产权证50多平方米，搭了个阁楼使用率有80多平方米，每个月他要为此支付3万多元的铺租，“加上团队的宴请、拓展，维持店铺的运营等等，平均一年下来支出也要大几十万元”。

高额的门店运营成本，以及区域的竞争压力，即使在去年市场火爆之下，刘文也不得不开始思考破局之路。

“同事一个个跳槽到与贝壳合作的品牌门店，一开始我挺不理解，后来了解加入机制和规范化作业模式，真的吸引了我。”刘文说，此前他也曾加盟过其他经纪品牌，对于开店的顾虑，很大程度取决于开店成本的分担和后期运营的流量。

“以前的公司会支持开店做店长，但终究还是打工，那现在自己是老板就要自负盈亏，投入的创业成本不少，所以更希望加盟的品牌能有成本上的支持承担，而且运营门店最重要的就是有线上渠道流量和靠谱的数字化工具的支持，那就能让门店业务开展事半功倍。”

此外，刘文还表示，此前所加盟的店没有底薪，有积蓄的“老（经纪）人”可能无所谓，但新入职的经纪人“不开单就没收入，几个月不开单，吃饭都成问题”，最终坚持下来的经纪只有少数。

“这不能让兄弟没饭吃啊！作为店长，我身上责任重大，需要保障团队的生活，我希望我的团队不仅能帮客户找好房，更能让自己买得起房！”因此，刘文在深思熟虑后选择加盟德佑。“原因有很多，德佑与贝壳合作是最让我感觉到有支撑的一点。”

刘文和门店伙伴

据悉，德佑为贝壳找房合作的新经纪品牌，一方面，贝壳找房作为“科技驱动的新居住服务提供商”，通过开放数据资源和技术能力为经纪人提供完善的作业工具推动服务升级。另在就业安全感方面，贝壳联合新经纪品牌致力倡导门店为新入职的经纪人提供至少 3 个月的无责底薪（2800元-3500元不等），有的门店还提供入职一年内的收入补贴；亦设立格林互助计划，倘若经纪人或其家人出现意外，亦将有一定的资金支持共渡难关。

针对刚入职的经纪“小白”，以往基本需要师傅手把手带他（她）出师，现在贝壳在线上培训平台提供全周期培训课程，课程涉及租赁、新房、二手房等多个业务板块，多种学习形式可让经纪人随时随地学习，作业服务上手更快。“这个系统无论是新人还是资深‘老兵’，都可以不断学习提升。”刘文说。

顺应行业发展，他与门店的未来才刚开始

从事了10年传统中介的工作模式的刘文，坦言线上化作业模式令他在门店运营管理上愈发得心应手。

刘文举例说“以往带客看房，还都是用小本本翻笔记向客户介绍情况，可能笔记上自己画个图介绍，条件好的就拿个平板展示图片；但现在打开app，房源在手机能720°展示实景，非常便利快捷”。除了线上化房源展示，刘文表示，现在门店在业务上的费用支出也在大幅减少。

贝壳线上VR看房功能

据了解，以往传统中介需要自费在线上投入宣传获取客户，而工作日常免不了一天要打上百个电话约客户看房；现在客户线上浏览到房源，只需要及时在网络端回复客户咨询，根据客户需求在房源信息系统内为客户精准匹配。因此，不仅日常琐碎的工作有所减少，同时带看成本也有所降低，团队有更多时间专研房源、提高专业知识，不用担心没房可卖，而且可以随时随地线上带客看房。

找到可靠的合作伙伴后，刘文团队的销售能力爆表。加入德佑两个月后，他们就摘得当月的德佑大天河区区域业绩排名第一。如今不到一年时间，团队业绩已多次排名区域前列。

团队荣登德佑百万门店之一

如今，刘文感叹，加盟德佑是他带领团队以来做得最“对”的事。“德佑教我团队培养，更是让我们融入行业这个团队，有平台、有规则、有约束，才能打破单店管理的限制。”李文说，广州德佑已经迎来其三周岁生日，未来自己与团队将和德佑继续走下去。

德佑三周年登上广州地标

他的梦想，想在这奋斗的地方安家

十年间，刘文见证了珠江新城片区的发展，凭着他对区域的了解及专业的服务下，帮助到很多客户顺利安置了自己的家。有过标的额过亿的独栋，也有适宜小两口安居乐业的小户型，刘文在珠江新城片区的行业也打响了自己的名堂。但说来有趣，刘文作为一直致力帮别人买房的服务者，却还未在广州买到属于自己的房子。

刘文说，身边有很多人也质疑他，“你在珠江新城卖房，业绩也不错，不可能买不到房”。但刘文还真是那个例外。“干一行，爱一行”，一直深耕珠江新城片区的他更对这区域爱得深沉，他了解这个区域的衣食住行，也早已与区域内街坊邻里熟识如亲友。

刘文团队日常拓展

他说，“在这里待习惯了，就想在珠江新城也安置自己的家，现在的我虽然还没有能力，但是团队给了我信心，职业化发展的道路走得踏实，我们对于将来都充满信心。”刘文说。

文/邱永芬

*专题

编辑：黄露

本文作者

邱永芬

2.55亿

南方都市报记者

黄露

4.11亿

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