桑芽菜成“致富菜”,90后小伙线上卖特色农货销量涨10倍

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原创2021-11-25 16:13
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小小桑芽菜是广东英德河头村的“致富菜”“脱贫菜”,也是农产品供应商张湘生2016年以来挖掘的新品。在他看来,桑芽菜虽小众,但口感好、营养高,未来前景较好,还能带动当地农户致富。

但直至去年年底转型至线上,桑芽菜由田间走向消费者,他才有了一定盈利。“作为传统的农产品批发商,我们对接一级、二级批发市场和餐饮客户,覆盖的客户和区域有限。”张湘生告诉南都记者,餐饮客户需求量小,加上冷链费用高,桑芽菜的成本高、销量低,一直没成为爆款。

去年以来,探索新渠道的张湘生将桑芽菜在京喜广东地区上架销售,一个多月的时间内,日销量增长10倍,由300多包上升至现在的3000多包,且价格比之前下降30%,成为网红菜。最让他开心的是,合作的农户由20多户扩大到近百户。明年还将继续以单品为突破口,与京喜合作将更多优质农产品大众化。

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京喜上销售的桑芽菜


“批二代”试水线上

看着父辈们的农产品批发生意起起落落,90后的张湘生这几年一直在琢磨转型的事情。作为传统的农产品批发商,他和家人总会在不同的季节出现在不同的省份,年初去云南,夏季跑山东,有时候去宁夏,走到田间地头,与农户面对面议价、收购。

他们采购而来的蔬菜瓜果一路运至广东一级、二级批发市场的档口,并依据市场当天的货量、顾客的采购量,以及整体行情出货。长期下来虽积攒不少客户,了解他们的需求,但却不清楚下游消费端的情况,价格波动极大。

“我曾看到同行春节前囤了两个车的菜,过年时候一车就赚了10多万。第二年春节,很多人囤菜,却又卖不出去。”张湘生告诉南都记者,2016年之前,家里的生意比较平稳,2017年之后开始走下坡路,盈利困难。

在他看来,传统模式最大的痛点是,传统的批发市场覆盖的区域、客户有限,流动半径过小,再加上上下游之间的信息不对称,经常出现滞销或脱销的情况。此时,不少年轻的农产品“批二代”们开始尝试试水至线上,直接对接消费者。

张湘生最先接触的是线上餐饮供应链服务商,为平台上的供应商供货。对比之下发现,订单稳定且有规划,并提前谈好价格、规格,能够较为清晰的推动上游根据需求准备货品,且从产地农户到批发商能够有固定的利润。此次试水之后,他开始对接各大电商平台朝线上转型。


捧红桑芽菜

传统农产品竞争激烈,相比于流通类的青瓜、土豆、茄子之类的蔬菜,张湘生更想在电商平台上推出一些具有地域特色的优质蔬菜,即围绕某个单品建立起配套供应链。

他接受南都记者采访时称,近年来,农产品品质化消费趋势之下,越来越多宝藏农产品走红线上,形成一定规模效应后带动当地农户增收。“我们做线下时候跑了很多产区,最大的优势就是产地资源,想以单品来突破,以后能形成自己的商品品牌。”

桑叶菜是与京喜合作的第一个单品。去年底,与京喜接触后,他打算跟着京喜的脚步完善自己的供应链。据了解,2016年,广东省委办公厅入驻河头村对口帮扶。为引导村民稳定脱贫、持续增收,河头村委重点打造了桑芽菜产业作为“一村一品”的特色产业,并形成了由英德市万仔蚕桑专业合作社统一运营的桑芽菜产业基地。

上述合作社通过“公司+合作社+农户”的形式与各自然村经济社合作,并与村经济社签订购销合同,保证农户的销路。张湘生的公司即是合作方之一,对接20多户农户。不过,尚未转型线上之前,桑芽菜的销量并未打开,较难盈利。

“桑芽菜以前并不是作为蔬菜,这几年才开始有些饭店的菜单中才能看到上汤桑芽。新鲜的桑芽菜采摘期短,从3月下旬到10月,可以摘18次。运输需要冷链,价格也就高一些。”张湘生告诉南都记者,公司对桑芽菜进行二次加工,煮熟、脱水后销售,并在广州周边租赁物流仓库存放。因看好桑芽菜市场前景,前期一件也会发货。

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好的产品需要一定时间来培育市场。京京喜广东产地直采负责人发哥告诉南都记者,上线京喜后,将包装改为250克的家庭装,价格定位2.99元。上线前,京喜提前了两天预热,除了流量扶持,还提供科普文、社群推广、产地直播等营销资源支持。“掐准上线时间、价格拿捏到位后,上线销售不成问题。”

上线后一个多月,桑芽菜的销量从最初的几百包到破千,最终稳定到每天3000包左右,合作的农户随之增加至近百户。


改变生产模式

目前,张湘生已在京喜广东地区上线了20多个产品,直连惠州、江门、清远、韶关等广东多地优质蔬菜基地。与以往不同的是,通过租赁农户的土地,为农户提供种子,肥料,提供销售渠道、包销等方式,农户只需管好种植,不需要承担市场价格变化带来风险,收入比以前更多。

他还提到,过去,蔬菜的销售主要是打时间差、信息差。现在,利润点来源于对上游的议价能力、损耗和品质的把控,以及物流、存储等流通成本的把控,降低中间环节的成本。“货运到京喜仓库后,由京东物流进行配送,我们不用管售后、运输造成的损耗、客诉等,只用挖掘好产品、把控好产品。”

据了解,在流通环节,京喜打造的农产品上行全链路解决方案“京喜农场”,通过源产地直采模式,打通种植、流通各环节,极大地缩短了商品流通链路,在优质农产地和全国消费者之间架起了流通桥梁,实现产地直达餐桌的最短链路,让“菜园子”直通“菜篮子,为消费者提供极致性价比的源头好货。

“在销售端,打通线上多端履约入口,联动线下百万中小门店,形成全渠道多端履约场景实时互通。并且京喜还提供包括到店即享、送货上门、长链到家、预售自提等多种购物方式,构建了覆盖生活消费全场景、实现多时效履约、满足多元需求的生活消费商城。”京喜相关负责人称,全国500+大型优质蔬菜基地的农产品的销售区域也将从本省扩展到全国。

值得关注的是,订单稳定后,农户不再根据市场行情来决定生长周期、种植规模。以广东菜心为例,农户一般根据市场行情、天气来采摘,生长周期从45天到65不等。但不同生长天数,甜度有较大差异。订单稳定后,农户即按照京喜指定的55天生长周期来交货。“现在不再粗略分级,而是倒逼上游保证品质。京喜提出种植、生产标准,上游规范种植,形成一个正循环。”

据介绍,为建立统一品控和售后标准,助力县域级产业带打造新锐品牌,京喜买手深入田间地头,从源头发掘优质货源,采取28项品控标准,从源头到餐桌实现全流程品质管控。目前京喜在广东地区上线了“好嘢鲜”品牌系列,向广东街坊推荐各类“笋货好嘢”,涵盖果蔬、肉禽、水产、日配等多种鲜品,应有尽有,持续为老百姓的餐桌美味保鲜。

据了解,今年11.11期间,京喜推出了“寻遍家乡味”专题活动,通过遍布全国的京喜买手,让越来越多的像广东菜心、桑芽菜等地方农产在消费者面前亮了相。

此外,今年11.11,京喜带来了全国近300个核心产业带的源头好货。同时,京喜农场还推出了强村计划,宣布将在三年内覆盖超10000村,赋能超1000万新农人,带动更多农民实现共同富裕。


出品:南都大数据研究院共同富裕研究课题组

采写:南都记者 黄培

编辑:甄芹

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南方都市报记者
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