“春节期间适合喝黑茶，黑茶消食解腻，让人不长胖。大家茶叶不能光买不喝，好茶喝到身体里才最有价值。”临近年关的直播间里，主播露露穿着一身白色唐装，戴着一对玉坠耳环，正在自家茶室一边喝茶一边直播。由于为年货节筹备的货品已经早早售罄，露露在直播间并没有促单，而是和评论区的粉丝互动，科普茶叶知识。而被她推荐的在春节期间喝的黑茶，在年前这阵子已经卖出去了5000斤。

在快手，像露露这样从线下生意转型线上的垂直带货主播不计其数，他们以专业的知识、多年经验的积累，在快手赢得了老铁的信任。

露露是快手账号“爱喝茶的露露”主播，她来自一个茶叶世家，十来岁就开始参与家里的茶叶生意，有15年的线下实体茶叶店经营经验。在快手，像露露这样从线下生意转型线上的垂直带货主播不计其数，他们以专业的知识、多年经验的积累，在快手赢得了老铁的信任。

1月1日-16日，快手电商推出以“当地主播，地道年货”为主题的“2022快手品质年货节”。活动中，来自全国各地的快手主播纷纷化身“家乡年货代言人”，为老铁带来众多福利好货。从主播地域分布来看，年货节期间，主播最勤奋的北方城市TOP3依次为长春、石家庄、哈尔滨，南方城市TOP3依次为广州、金华、成都。据快手生态开放大会发布的数据显示，快手的月活跃主播已破千万。

快手账号“爱喝茶的露露”，来自一个茶叶世家，有15年的线下实体茶叶店经营经验。

线下店转到线上直播间的主播

十来岁就开始从事茶叶生意的露露在线下拥有两家实体店，也有茶叶工厂，还有扶贫基地茶园。2018年3月，露露抱着宣传茶叶实体店品牌的想法开始在快手拍短视频，没想到越来越多非本地的粉丝在快手向她求购茶叶，她也由此开始了快手电商之路。

露露将消费者称为“茶友”，她告诉南都记者，快手极大地提高了她的“茶友”范围，“实体店是区域化销售，现在快手电商是面向全国销售，茶友的认知度都会不一样”。短短几年间，露露在直播间的销售额就已经超过了线下实体店。

比起其他主播紧张卖货的节奏，露露的直播间永远是娓娓道来。正如她在快手的个人简介，“喜欢茶道、热爱生活。一生为茶，以茶为趣”，露露的直播和短视频以茶叶知识科普为主，她也对自己的专业度非常有自信。“我有多年的经验，所以对茶叶有专业的审评方式。什么样的茶叶的饱满度、香气、滋味是比较好的，我们的认知度会非常的准确。”

在快手，像露露这样从线下生意转型线上的垂直带货主播不计其数，他们以专业的知识、多年经验的积累，在快手赢得了老铁的信任。除了露露这样来自茶叶世家的主播，也有不少草根主播在快手拓展了销路。

生于东北农村的严东，是快手严东·(汽车用品严选)的主播。他的发家最初也是一家东北小县城的线下汽车修理厂。2018年由于县城修路，严东的汽车修理厂生意受到影响，在房租都交不上、即将关停之时，他在朋友的启发下开始在快手找生路。他发的第一条视频就是自家工人修车的段子，涨了2000粉丝，摸到门道的严东立刻接着更新，每条视频都能带来上万粉丝的增长。

很快，严东就体会到了快手带来的消费者数量远大于线下。“线下我一个人同时接待最多两个客户，但到线上的话我同时可以接待几百个几千个甚至上万几十万的客户。做线下的话是买家需要什么买什么，但线上的买家需要买轮胎的同时我还会给他引荐气门嘴、机油，不需要的也可能会变成需要。”

意外之喜是，严东的快手账号给他的线下门店也带来了大幅增长。过去他的门店只能吸引本地的客户，但在快手有了名气后，甚至有了几千公里外的顾客因为在当地解决不了问题而找上他。“有些客户在当地觉得不够专业弄得不好，通过短视频认为我们修得很棒，不远千里来上我们这儿修车。通过快手短视频对我线下商店营业额增收大概3到4倍吧。”

露露在直播中向老铁科普茶叶知识。

“试喝”创下单场复购率93.8%

在获取用户信任上，快手的垂直主播们则是通过展示自己真实的一面，获得了消费者的认可。

每年上半年，露露都会亲自下乡到全国各地挨家挨户找农户收茶，她将收茶的过程进行直播，也得到了直播间消费者的信任，“用户买得放心，喝得也放心”。

露露告诉南都记者，她家店铺在加入了快手的7天无理由退换的基础上，还在自家茶叶的塑封包装外送了一份“试喝”，消费者收到货以后可以先试喝，如果喝了以后觉得味道不喜欢可以直接退货，每年她在直播间送出去的试喝就价值30万元。“我经常跟客户说，如果你喜欢就给我一个五星好评；如果你不喜欢，那我这一包茶送你，咱们交个朋友。你可能不太适合这个茶，你可以选择其他的茶叶。”在这样的优质服务下，露露在2021年116购物节，单场复购率高达93.8%。

严东也认为，在线上取得消费者信任需要真实。“需要我亲自使用过，解说哪里好使、哪里不好使、哪种产品需要买、哪种产品不需要买，把我们真实的想法和使用感受表达出来。”早期严东在快手拍的是段子，后来他发现这样可能给人带来“不靠谱”的印象，于是他决定将平时工作中真实的一面拍出来。“把我们每天修车的经历搬到网络上，大家就觉得这个事跟线下是一模一样的，这个产品跟线下也是一模一样的。”

据了解，自2021年7月提出“大搞信任电商”战略以来，快手电商推出一系列平台级保障政策及行业升级解决方案，打造商家与粉丝双方的信任生态。据2021快手电商服务生态年终峰会发布的数据显示，快手电商新用户复购率提升10%，开通信任权益的店铺复购率提升12%。快手第三季度财报数据显示，2021年9月快手电商复购率突破70%。

相比起外界对快手电商“卖低价货”的印象，露露和严东都认为在获取用户信任的基础上，客单价并不低。露露告诉南都记者，她平时卖的茶叶主要是200—500元一斤的中档茶，但在她直播间的高档茶叶也卖得十分火爆，7500元一斤的狮峰山龙井茶，在她的直播间十分钟就卖了10斤；2900元一斤的西湖龙井茶，她三天就卖出去了300斤。

而严东则透露。从最初的段子手转型记录真实故事后，他的客单价也有了极大的提高。“我们最开始大概最贵也就能卖69.9、68.8的产品，还蛮费劲的。经过很长时间的磨合和信任，包括平台大量的改革，现在我们的客单价最贵已经卖到了3000多元，车衣卖两三千元，信任度有很大提升。

南方城市中以广州主播最勤奋

1月1日-16日，快手电商推出以“当地主播，地道年货”为主题的“2022快手品质年货节”。此次年货节，快手电商在上线新年第一播、品牌福利购、跟当地主播买地道年货、主播挑战赛、品类日等丰富活动的同时，还提供全网资源矩阵亿级曝光、10亿福利补贴、海量现金流量助力商家成长。

活动中，来自全国各地的快手主播纷纷化身“家乡年货代言人”，为老铁带来众多福利好货。从主播地域分布来看，年货节期间，主播最勤奋的北方城市TOP3依次为长春、石家庄、哈尔滨，南方城市TOP3依次为广州、金华、成都。据快手生态开放大会发布的数据显示，快手的月活跃主播已破千万。

此外，据快手披露的数据，快手小店信任卡覆盖此次年货节订单比例超97%。一直以来，正是基于信任保障，珠宝玉石等高客单价商品在快手持续热卖。在此次年货节上，六桂福、老庙、中国珠宝成为老铁们最爱的珠宝品牌。

出品：南都大数据研究院新零售课题组

采写：南都记者 汪陈晨

制图：何欣

编辑：王欣,甄芹

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