对话嘉宾：友邦人寿保险深圳分公司总经理郭杰声

洞见大湾区2022的保险新赛道，以下是部分对话内容

深圳保险密度超8000元，蓝海机会显现

南都：当前中国经济“稳字当头,稳中求进”，由此也孕育保险的新蓝海。有一些公开数据为佐证：2015年，中国人均保费只有1500元，而按照“十四五”规划，中国的保险密度将达到人均6500元，10年要增长超过4倍。再以健康险为例， 2021年健康险规模1万亿左右，“十四五”的目标是2025年达2万亿元，这意味着接下来几年增速更大。从保险增速、保险密度和保险深度等维度来看，未来几年保险业尤其寿险发展能否者迎来黄金机遇？

郭杰声：现在全球经济面临巨大的不确定性，这个给我们保险行业带来冲击和挑战。其实每个行业的发展都会经历波动和周期，保险业在经历了前面的高速发展阶段，也会进入一个螺旋性发展的阶段，它会出现一些波动和调整，但总体一定是向上的。所以从中长期的角度来看，我们坚定地看好保险行业的发展。

首先是因为保险作为国民经济的重要一环，一直发挥着社会经济稳定器的作用，因此也得到了国家和政府的大力支持；其次，我国的保险需求依然强劲，从我国较低的保险深度和密度的角度，保险业仍然存在巨大的市场空间。2021年我国GDP达114.4万亿元，保险业累计实现原保费收入4.49万亿元，保险深度（保费收入/GDP）为3.92%。2020年我国人身险保费规模超过3.3万亿元。从更长的时间跨度来看（2006-2020年），人身险深度发展水平也是总体向上。

其实在保险业有一个一万美金定律，就是说当一个国家的人均GDP达到一万美金的时候，这个国家的保险业就会进入高速发展的阶段，因为当一个国家的人均GDP达到一万美金，就会催生出大量的中产阶级和高净值人群，而这一群人对保险的需求是最大的，而我国刚好就处在这么一个阶段。同时，新冠疫情以来，整个社会风险管理的意识被强化，居民更加重视健康保障以及家庭财富的规划，这些都将成为商业保险发展的空间。基于以上，我们坚定地看好保险行业的发展前景。

南都：作为大湾区的重要引擎，您认为深圳的保险市场会显现什么样蓝海？

郭杰声：首先深圳保险市场的需求是在全国前列的，2021年保险深度已达5.1%超全国1.2个百分点，密度人均8088元，是全国平均水平的2.5倍。深圳人口结构年轻，居民的保险意识较强，人均可支配收入较高，消费及支付能力强，深圳保险业的市场基础良好，保险需求强劲。

深圳作为改革开放的前沿阵地，深圳市政府对保险业的发展给予了大力支持，深圳作为大湾区的核心城市以及“社会主义市场经济先行示范区”的定位，也可以让保险业尽享政府“政策红利”。所以我们对深圳保险业的发展充满信心。

“寅吃卯食”将难以为继，传统销售模式面临困局

南都：但是我们也知道，经济下行是常态。一方面传统保障市场趋于稳定饱和。另一方面，“人口驱动”的红利变少。您觉得这对我们保险带来什么样的挑战和困难？

郭杰声：确实保险业在经历一段高速发展以后，遇到一些挑战。首先是来自外部的，外部的挑战除了经济周期以外，最主要的就是客户结构和需求的改变。第一个就是年轻一代逐渐成为保险消费的主力，这一代年轻人是伴随着“互联网”经济的发展而成长起来，他们的消费习惯和消费偏好都跟上一辈人存在很大差异。

其次，现在的消费者在选择购买保险的时候，除了关注保险产品本身以外，会更多的关注产品以外的东西，比如有附加价值的服务，公司的品牌，营销员的专业度等。再次，是对全面保障的需求在提升。过去大家会比较关注自己在健康、意外方面的保险需求，现在随着我国加速进入老龄化社会，客户对养老方面的需求，利用保险作为理财工具进行财富管理的需求都在提升。

此外，金融科技的发展方兴未艾，尤其是受疫情影响，线上线下的融合已经成为居民生活工作的主要模式。保险业传统的面对面销售方式也受到了巨大挑战。同时随着中国年轻一代的崛起，如何能将金融科技与保险业务更好结合，也成为行业重塑价值链的重要挑战。

这些改变对保险行业的经营管理提出了更高的要求，所以另一种挑战就来自于内部的经营管理。过去保险行业的高速发展高度依赖人海战术，而保险业近几年整体成长缓慢，就是因为过去这种粗放式的成长中，有部分是以未来为代价的短期成分，这种“寅吃卯食”的行为使得供给端没有与需求端很好的匹配。

面对挑战，保险行业唯有改革才有出路，这也就意味着寿险企业将面临的从渠道到产品、销售平台等不同方面的转型要求。

激活“人才红利”和“人文红利”才能越走越远

南都：寿险改革是近年来的保险行业高频词，首当其冲就是人。目前全国总共有八九百万代理人，整体素质参差不齐，尤其2015年取消保险代理人资格证考试后，很多人涌入这个行业。但是近年来，保险营销员的综合素质和专业能力又重新提到了战略高度，很多机构招募银行高管、企业高管、医学专家等各个领域的精英加入。从人海战术到精英战术，从“增量”进入“提质”，保险业未来要如何转变思路，与时俱进？

郭杰声：传统寿险行业依靠人口红利，通过跑马圈地式的扩张抢占市场的粗放式的发展模式已经不具备可持续性。行业需要思考如何从依赖人口红利转型到依靠“人才红利”，从“增量”转型到“高质量发展的模式”，要做这一点寿险业首先要把注意力转移到为客户创造价值上来，无论是从产品设计到服务体系的搭建，都要以客户为中心，从客户的需求出发。以客户需求为驱动的改革创新是友邦的核心战略，例如我们在推出新的产品和服务之前，会做大量的客户调研进行客户洞见和客户分层，站在客户的角度来设计产品和服务。当代客户对于保险的期待是多元且高品质的。这要求保险公司能够深刻洞悉不同客户群体的个性化需求，进而提供针对性的全方位的风险保障、长期稳健的财富储备、以及打通医、药、健、护、养全程的高质量康养服务。这既是当前背景下险企自身发展的机会点，也是保险业革新的突破点。

高质量发展的另一方面就是要搭建高质量的营销队伍。我们坚信，在人口红利日渐消失的今天，只有真正激活“人才红利”和“人文红利”，才能在高质量发展之路上越走越远。

南都：人才思路转变后，过去一年来，我们看到深圳的寿险行业涌现了越来越多年收入千万级别的营销员。有的个人纳税就上百万，这对整个行业有了很大的信心提振 。您觉得接下来，保险行业能否扭转一些传统偏见，成为“高素质高学历高收入”的职场新势力？

郭杰声：保险业是一个高度专业化、强调风险管理，是需要对客户长期负责的行业，同样，这也是需要营销员长期坚持和投入的行业。我们早在很多年前就强调“卓越营销员转型”，卓越营销员的策略不仅仅是高质量的招募，通过在增员、培训、晋级等阶段的一系列投入，打造的是体系化的人才培养策略。我们相信，随着新基本法的落地，保险行业将诞生更多产能、更高收入的团队。

大湾区应抓紧国家政策红利，虹吸优秀人才

南都：作为全国最典型的“年轻人之都”，深圳常住人口平均年龄大约为33岁。最新发布的《商业养老保险消费新趋势》研究报告显示，80后最爱养老，购买商业养老保险的比例最高，约为13.73%，远超60后和70后的前辈，90后也来势汹汹。对此，请您给我们深圳市民2022年投保提供一些建议？

郭杰声：第一买保险一定要趁早，中国有一句谚语，叫做“天晴修瓦房”，要未雨绸缪；第二要考虑公司的品牌和历史，历史悠久的公司，经得起时间的考验；第三要找一个专业的寿险顾问。当然，如果经济条件允许，是要考虑保障是否够全面，保额是否足够高。

南都：放眼大湾区，我们注意到今年初发改委的《特别措施》明确要推进深港澳三个地区保险市场互联互通。而按照第三方统计，目前在大湾区有超过45万个的高净值家庭。利好的政策和数据的叠加之下，我们该如何更好把握好深圳粤港澳大湾区的发展红利？

郭杰声：深圳的城市特质，除了年轻以外，我觉得还有一个重要的特点，它既是金融中心，同时也是高科技中心，更是高端人才聚集的中心，这样的城市特征为寿险业的发展提供了巨大的机会。首先从行业的发展角度来看，他为企业的发展提供了更充分的人才资源，同时也催生巨量的保险需求，所以我认为深圳保险业，需要抓紧国家政策红利以及湾区在人才吸引方面的优势，坚持“高质量发展”的策略，从渠道转型，产品定位，客户价值挖掘等方面不断创新。友邦也愿与同业一起努力，守护深圳市民的健康长久好生活。

策划：王莹
统筹：李颖
采写：南都记者 卢亮
主持人：卢亮
摄像：霍健斌 刘宇浩 龚政宇 毛伟军
剪辑：实习生 胡爱玲

编辑：向丽宇

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本文作者

卢亮

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南方都市报记者