白酒调整周期下，渠道库存高企，白酒价格倒挂问题凸显，叠加白酒淡季的来临，各大酒企纷纷开启精细化管理，有的酒企启动“一城一策”“一地一策”，不少酒企更是以经销商为单位开启精准化的经销商管理模式，以稳住市场终端价格体系。

那么在此背景下，白酒价格表现如何？《西南酒价》第十一期数据显示，各大酒企旗下拳头产品涨跌不一，飞天茅台等产品在西南地区的市场终端价格有所回升，水井坊井台等产品在西南地区的价格表现较为稳定，但是古井贡酒古20等产品跌幅较大。

南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者从多位酒企高管处获悉，为稳住市场终端价格，维护品牌效应等，近期不少酒企着重强调“要保证经销商利益”“厂商共建”，更有酒企明确表示杜绝向经销商压货。

飞天茅台价格上涨，其余白酒拳头产品涨跌不一

《西南酒价》第十一期数据显示，飞天茅台（53度/500ml）3月31日在西南地区的市场终端均价为2612元/瓶，相较于2月28日西南地区的市场均价2553元/瓶上涨了59元/瓶，涨幅2.3%。

一位西南地区的经销商对南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者表示，目前市面上有的千元价格带产品不咋挣钱，主要是走量，但是飞天茅台很挣钱，利润空间大，酒商们都愿意卖。

南都湾财社记者摄

其余高端白酒产品来看，第八代五粮液（500ml/52度）3月31日在西南市场的均价为996.68元/瓶，相较于2月28日市场均价1000元/瓶稳中有降。记者注意到，1月下旬，五粮液开启分段调减部分渠道2025年第八代五粮液合同计划量，调减比例0%—50%，主要涉及专卖店和渠道运营商两大渠道。同时，五粮液将在北京、上海等20个城市试点终端直配模式，降低经销商配送成本。

在此背景下，五粮液产品价格进一步企稳，也有经销商此前对南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者表示“年前第八代五粮液控货通知出来后，手里几千件货都卖出去了”。

此外，泸州老窖国窖1573（52度/500ml）3月31日西南市场均价为976元/瓶，相较于上一期数据稳中微降；汾酒青花20（53度/500ml）、君品习酒（53度/500ml）等产品稳中有升。

值得注意的是，古井贡酒古20（52度/500ml）3月31日在西南市场均价620.67元/瓶降幅较大，相较于上一期数据降幅8.5%。对此，有白酒行业人士向记者表示，白酒品牌在非核心区域通常价格波动较大。

“超60%经销商表示库存压力增大”，酒企开始为经销商让利？

从上述白酒价格来看，相较于酒企给出的零售建议价，白酒产品价格倒挂问题凸显，一位酒企高管近日对南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者等表示：“超40%的商家表示价格倒挂程度同比有所增加，部分名酒终端售价较峰值下跌30%-40%，超过60%的经销商表示库存压力增大。”

因此，在上述背景下，稳住价格体系，成为当前酒企核心品牌策略之一。那么，如何稳住市场终端价格？不少酒企开始格外重视“经销商利润”。

在成春糖期间，就有酒企高管提出“市场投入不做一脚踢，厂商共建共赢；市场开拓资源前置，用户培育投入先行；库存零压力”等政策支持，也有“终端铺货激励方案，餐饮渠道推广计划，年度3波渠道保量计划，核心市场广告投入计划”等保动销政策，甚至有新的酒业品牌提出“滞销产品100%退换”等保售后政策。

南都湾财社记者摄

头部酒企们也在着重强调“经销商利润”。泸州老窖高管在经销商大会上表示：要持续提升客户利润水平，实施控盘分利模式，保障经销商和终端客户利润；深化分级授权，完善客户分级评估机制，制定差异化支持策略；强化服务保障，关注经销商发展，开展专项培训，提升厂商协同共建能力。

郎酒在近期经销商大会上也强调“保障商家合理利润”等，公司表示要坚持“战略性增长与经营性增长”，即以消费者利益为中心的战略性增长优先，以商家利益为中心的经营性增长紧紧跟随，两种增长相得益彰；同时提出“更严谨的商业模式”，即强化顶层设计，战略配称，整合资源，带领商家做强、做长；并强调“扶好商、树大商，保障商家合理利润，厂商齐心共同进步”。

此外，五粮液高管谈及第八代五粮液的营销政策时也强调“要提升经销商盈利水平”，他表示：要加强费用管控、加强市场治理、优化渠道等，全面提升经销商的盈利水平。此外，丰谷酒业也在近期经销商大会上表示要以育商、扶商、富商、强商为出发点、落脚点，打造最强经销渠道体系。

记者近期调研发现，上述“保障经销利润”落实到政策上，更多体现在品鉴费用、年底返利以及推广费用等方面。多位白酒行业人士就对记者表示：保障经销商赚钱，就意味着渠道经销商以及白酒终端门店有积极性去推销相关产品，也意味着酒企会加大力度做好“去库存”这道平衡题；反之，若渠道库存高企，则会存在经销商因资金周转等问题无奈甩货，从而压低终端价格，破坏白酒品牌好不容易建立起来的价格体系。

白酒周期何时结束？酒企如何应对？

“周期何时结束或者周期何时转变基于两个事情，第一，看整个白酒行业如何抓住消费者变化的趋势。为什么这样讲？（因为）市场已经从以前的增量竞争变成存量竞争，存量竞争要求我们酒企所具备的能力模型不同，谁能更快建立这样的模型，谁才能更快走出周期。”一位酒企高管近日表示。

上述酒企高管同时表示：第二，看整个经济环境趋势。白酒是一个跟宏观经济环境关系紧密的行业，我们可以清楚看到政策对于促进消费的支持，我们坚持对中国的消费行业有信心，白酒行业可能更加聚焦在如何更快抓住转型的机遇，建立新的能力模型护城河，加速转型的进程。

南都湾财社记者注意到，在上述宏观策略背景下，不少酒企正在落实“一城一策”“一地一策”等精细化市场策略，酒企更是以经销商为单位开启精准化的经销商管理模式，以稳住市场终端价格体系。

南都湾财社记者摄

以水井坊为例，水井坊高管在今年成都春糖期间就明确表示：“要展开精细化管理的打法，回到不同的三类市场：堡垒、先锋、潜力市场，（针对不同的市场）我们给到经销商的支持和要求也是不一样的，相关的能力建设和KPI考核也是不一样的，所以不会出现我们在潜力市场的经销商做跟堡垒市场的经销商做一样的事情，大家的能力、资源和所要取得的目标是相互匹配的，这样才能长久，我们将精力花在给消费者更好的体验上，把市场份额拉高，就是我们给经销商伙伴最大的支持，这样生意才能够健康运转。”

无独有偶，泸州老窖相关负责人也在今年3月份的经销商大会上表示：“我们要聚焦战略市场竞争，坚定不移保持西南、华北等市场的优势，加强细分市场管理，落实‘一地一策’要求，将销售工作做深做实。”

同时上述泸州老窖高管表示要聚焦增量市场竞争，纵深推进华东战略等，迅速确定区域势能品类优势和渠道部门，打造具有全国影响力的样板核心。同时要聚焦下沉市场，应该充分把握消费升级与降级的辩证关系，充分分析区域市场消费水平差异，在具备条件的地区实施区域下沉策略，推动不同品类产品深耕区县乡镇甚至村级市场。此外，还要聚焦特殊需求竞争，充分研究和尊重消费者个性化年轻化需求，持续推进产品创新、定制渠道创新、线上线下融合创新。

值得一提的是，在当前白酒周期下，有挑战，也有机遇。一位白酒企业高管近日对南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者表示：从整个经济环境的变化来看，纯以商务为导向的场景，相对来讲可能面临比较大的挑战；但是从消费者自身情感连接的场景来看，包括朋友聚会、自己的家庭小聚、公司的小聚等场景规模有所上升。所以，白酒除了提供好的产品之外，怎么能够更好跟消费者建立一个情感的连接，提供更好的情绪价值，这些可能是整个白酒行业面临的挑战。

出品：南都·湾财社

策划：刘江涛 王莹

统筹：马建忠 陈养凯

执行：南都·湾财社记者 张海霞

本文作者

张海霞

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南方都市报记者