“今天关税降下来了，客户说所有订单可以中国生产了。” 林先生是广州一家生产小家电的外贸企业创始人。《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布后，他在朋友圈里写下上述内容。也许是留言并询问的人太多，他在评论里补充说道：“没破产，各位放心。”公司95%的业务来自于美国市场，中美贸易战爆发后的两个月里，企业的经营一度陷入停摆。“虽然这次的危机暂时解决了，但也让我们清醒地意识到，未来的贸易对抗可能是长期存在的，公司要开拓更多的国际市场。”

“最近两天，批发商电话陆续打来，预计仓库存货很快能出。”张先生在广州花都经营一家皮具工厂，以外贸为主，其中美国市场占比约10%，关税战后，公司的对美出货基本暂停，但他并没有非常担心，一是因为美国出口业务占比较低，公司经营有影响但不至于伤筋动骨，更让他放心的是产品质量。“我对自己的产品有信心，美国客户暂时找不到其他制造厂商替代我们。”

5月12日，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布，“降温”多日的中美贸易有望迎来复苏，外贸大市广州的对美外贸企业又忙了起来。然而经此一役，企业家们的策略也变了，全球撒网多元开拓，保证利润做强质量，即便长远看来对美贸易仍面临不确定因素，但路径越来越明确。日前，南都记者对话广州多家企业负责人，听他们讲述困局下的突围与蜕变。

广州港。 南都记者邹卫 摄

一度遭遇破产危机

贸易战让企业规划“两条腿走路”

“去年，公司对美出口规模为两三千万人民币，而今年原本有望增长至1亿元左右。”这不是盲目乐观的预估，据林先生介绍，在今年初，公司收到的美国订单就已高达7000万元。“我们的小家电产品突出原创设计，并且从中国‘制’造向中国‘智’造发展，深受客户欢迎。”

在订单量大增的情况下，公司决定在今年三四月份扩充产能，“原计划是再扩招300多个工人。”然而，3月初，刚刚过完30岁生日的他，就迎来了创业以来最严重的打击：“一开始，美国客户以各种理由要求降价。随着贸易战升级，有客户直接弃货。”最让他难以接受的是，部分客户电话不接，邮件不回，这种“失联”状态，为企业后续的应对带来不确定性。

原本要大干特干的两个月，生产上沉寂下来，负面的连锁反应却层出不穷。供应商开始催款，资金链面临断裂，员工也免不了闹情绪。“忘了具体是哪天，我的采购和财务拉着我说，老板你再仔细看看，（账面上）就剩不到十几万块了。”由于95%的业务来自于美国市场，林先生甚至一度做好了破产清算的准备。

“在4月中旬，我们已经预感到中美贸易战会出现转机。”据林先生介绍，那个时候，他们已经感受到美国客户态度的逐渐转变：“有的客户开始确认订单，有的鼓励我们不要放弃，有的开始放款。”

虽然有预感，但此次中美日内瓦经贸会谈的结果着实让林先生意外。据介绍，此前林先生工厂的产品出口到美国，需征收20%的关税，贸易战打响后，最高要征收145%的关税，“现在降低后，已经是非常理想的关税水平了。”

中美联合发布《中美日内瓦经贸会谈联合声明》后，林先生在朋友圈里写下近两千字的感慨。“回头看，创业也三年了，从开始的三张桌子到现在大工厂，公司在超越我的认知发展，而高速增长的同时我忽略了很多风险。”在采访中，林先生向南都记者坦言，中美贸易战风险存在已久，但此前的他仍将几乎全部的出口业务押在了美国市场。“此次贸易战让我意识到，风险是长期存在的，特别是此次联合声明中提到的，‘24%的关税在初始的90天内暂停实施’就是个信号，也许现在遇到的困境，未来还会再出现。”林先生表示，有了此次经历，未来他将带领团队开拓更多国际市场，避免一条腿走路。

守住利润底线

“因为我对自己产品质量有绝对自信”

与出口市场高度依赖美国的林先生不同，美国出口业务占比较低的企业在这次关税战中要从容很多，虽然订单受影响，但他们坚定守住利润底线。

张先生是最早一批在“中国皮具之都”广州花都开设皮具厂的老板，公司从一个小代工厂成长为现在拥有自己驰名商标的高新技术企业，箱包出口业务遍布全世界十几个国家和地区。三十多年的打拼，让他经历了中国外贸的多个变化历程。“很早就意识到，不能将鸡蛋放在一个篮子里，所以我不能让自己的业务过分集中在一个大客户手里。”目前，公司出口以欧洲市场为主，占比约50%，美国市场约10%。

张先生经营的皮具生产工厂。受访者供图

4月初，突如其来的关税战让公司对美出口业务基本暂停。“其间，批发商也问过能不能降价出货，我拒绝了，笑着答下一次吧，已经做出来的库存，不可能压缩利润出。”张先生介绍，公司的外贸产品生产周期一般为60天，今年年初已经生产出一批存货在仓库，由于关税战出货延迟，但这批货的利润需要保证。如果要降价，那就等下一批，调整原材料和生产方式。

张先生坦言，关税战发生后，他也思考了有关于外贸企业生存的问题。“在皮具领域，如果走中高端路线，我相信我们中国产品有很强的竞争力，目前全球其他制造市场还无法替代我们。但如果走低端路线，卖地摊货，被取代是分分钟的事。”这也是他为何一直很淡定、对自己产品和公司有信心的原因。最近两天，批发商电话陆续打来，张先生预计仓库存货应该很快能出。

实际上，当下和东南亚相比，仍有一定的税率差，给我国出口企业带来不小压力。“美国客户想在中国之外找可替代的厂商，没有那么容易，前面提到的产品质量是一个原因，还有就是生产效率的不同，我自己在东南亚有两个厂，对比发现两地的生产效率相差太大，国内大概是他们的2倍。”张先生表示，在习惯高质量产品和高效率生产厂商后，部分美国客户不会轻易转向其他生产厂家。

张先生企业生产的部分产品。 受访者供图

多条腿实践“生存策略”

转口贸易、海外建厂及供应链重构

除了皮具以外，广州也是服装出口大市。“高关税导致部分对美订单利润亏损，企业面临订单取消或延迟交付问题。” 一家在石井商圈做服装进出口贸易的企业透露，部分外贸服装贸易公司会因出口成本上升，订单利润率从15%缩水至3%-5%。  

“但广州外贸企业在关税战中展现了极强的韧性与适应性，通过市场多元化、供应链重构和政策工具化危为机。”据介绍，该公司对美业务占比已从过去的80%降至不足10%。“部分传统外贸企业，特别是服装、纺织品类的，对美业务占比曾高达50%-70%，但近年来通过市场多元化调整，多数企业已将美国市场占比降至20%以下。” 这类企业也较注重对新兴市场，如东南亚、中东、非洲的开拓，“这些举措降低了企业对单一市场的依赖。”

不仅如此，该公司还制定并实践了多条生存策略。如转口贸易与海外建厂，节省成本30%-50%；进行供应链重构，加速数字化转型，利用AI设计工具和柔性供应链提升效率；关注政府提供的融资与政策支持，如依托广州“稳外贸18条”政策，获得出口信保补贴（最高40%）及快速贷款；还有尝试内销与品牌转型等。

在此布局下，面对中美贸易战，传统的服装贸易企业也有了与美国客户谈判的底气，而且这不是一家企业的行为。据介绍，当美国客户因关税不确定性要求降价或暂停订单时，部分服装企业拒绝让步，坚持报价一致性。

“此次经贸会谈后，90天关税暂缓缓解了资金压力，但美国保留10%关税及未来谈判变数仍存隐忧。因此我们要保持短期乐观与长期谨慎的心态。”据介绍，未来该公司将实施新的战略调整，包括在技术驱动上，加大智能制造投入，如AI单证处理、数字化物流监控，提升成本效率；在绿色与合规发展上，将重点布局低碳生产技术；在政策协调上，依托广州跨境电商综合试验区优势，拓展B2B平台与海外仓直营模式；在风险对冲上，继续分散市场（目标拉美、东欧），并通过期货工具锁定汇率与原材料价格波动。

“尽管短期内中美贸易复苏带来利好，但企业普遍对长期不确定性保持警惕，我们正通过技术创新、绿色转型和全球化布局构建更可持续的竞争力。”该公司表示，未来90天的谈判窗口期将是关键，企业需在快速响应订单的同时，为可能的政策反复做好预案。 

广州港。 南都记者邹卫 摄

位于越秀的另一家纺织企业外贸业务负责人秦先生告诉南都记者，美国是公司纺织服装出口业务的重要市场，公司保温箱等核心出口品类也以美国为主要市场。近年来，该企业也不断加大自主路径开拓新兴市场，提高供应链抗风险能力。针对新兴市场客户的需求差异，公司提供有别于欧美的市场策略与专属个性服务，向新市场传递纺织品牌的文化故事，“一带一路”以及RCEP等国家和地区“朋友圈”也在不断扩大，中东、南美等一些新市场逐步打开。

秦先生也表示，90天后的关税谈判结果仍存不确定性，公司需持续做好国际供应链布局。把握RCEP深度推进实施以及“一带一路”倡议持续深化带来的战略机遇，不断挖掘并开拓“一带一路”沿线国家等多元化国际市场，以实现市场布局的优化与拓展。

南都广州新闻部出品

统筹：南都记者蒋臻

采写：南都记者伊晓霞 蒋臻 王美苏 李竹

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