随着股市升温，“日光基”再现。近日，招商银行主代销的摩根基金旗下某FOF（基金中的基金）一日售罄，单日吸金近28亿元，成为年内首只“日光”FOF产品。据悉，摩根基金与招商银行还主动限制了这只产品的首发规模。

不图“爆款”却成畅销品，“零售之王”招商银行的渠道能力再次彰显。“当前，招行管理零售客户总资产（AUM）规模超过16万亿元”，招商银行行长王良在日前举办的“财富启新程 湾区共潮生——2025财富合作伙伴论坛”（以下简称“论坛”）上宣布。另一方面，招商银行与合作伙伴“克制”背后，是上一轮“抱团”行情破灭后留给财富管理行业的反思与革新。在招商银行看来，相比“产品卖出去”更关注“客户留得住”。

解码16万亿元背后，是招商银行与167家基金、理财、保险、私募和信托等机构合作结果。在当前行业环境下，“零售之王”生态圈如何构建自身模式，也备受业内关注。

要“以义取利”

8月7日，在招商银行举办的论坛上，头部基金、理财、保险、私募机构齐聚一堂，共商大财富管理高质量发展新征程。一年以来，招商银行与167家合作伙伴的合作范围持续扩大。如何与生态伙伴落地“财富蓝图”，是招行财富管理棋盘上的重要一步。

8月13日，上证指数突破去年“924”行情高点，创2021年12月以来新高，关于“牛市”的话题讨论不断升温。同时，上证指数重回2021年高点，勾起了不少人对当年市场“抱团”现象的回忆。

2019年至2021年间，押注医药、白酒、新能源等“赛道”的主动权益基金曾受到投资者追捧，一批百亿级乃至千亿级明星基金经理就此诞生。此后，随着潮水褪去，多个“神话”破灭。

“虽然市场逐步向稳、向暖，我们还是不能忘记过去四五年经历的非常大的，触动我们心灵和灵魂的一个大波折。”华夏基金总经理李一梅回忆，“它让我们对投资者需求有进一步深刻的理解，就是稳健和相对可预期的，或者是体验更好的收益才是投资者在进行投资进阶过程当中不可避免的、最重要的一个环节。”

上海重阳投资管理股份有限公司董事长王庆表达了相似观点。王庆表示，招商银行在全国范围内代销的第一款私募基金就是重阳投资的产品，还有一个月，这只产品在招商银行架上就运行整16年，如果当时以300万元持有至今就会变成1255万元。王庆透露，重阳投资拜访了两位原始客户，当问及客户为什么能持有一只基金16年，他们共同强调一点就是“稳”。

诚然，产品“好发不好做，好做不好发”一直是资管机构很难抗拒的规律。富国基金总经理陈戈用“义利之辨”比喻规模与客户体验的关系：“‘义’是客户体验，‘利’是规模。只有先做好‘义’，‘利’才会水到渠成。”他坦言，如果颠倒次序，可能会导致“牛市追涨、熊市滞销”的恶性循环。陈戈称，富国基金近年通过数据复盘发现，客户持有体验良好的产品，规模增长虽慢但持续性强，“拉长周期看，两者必然正相关”。

相比“产品卖出去”更关注“客户留得住”

财富管理机构身处一线，更是具有为投资者“把关”作用。然而，过去财富管理机构和客户利益出现不一致的问题，招商银行总行财富平台部副总经理夏凡指出，根源在于商业模式的掣肘，“在依靠交易量贡献收入的传统商业模式下，机构更多关注的是‘卖出去’，而忽视了让客户‘留得住’。”

夏凡认为，在高质量发展的路线指引下，伴随着降费政策的相继落地，银行财富管理模式在持续推进从GMV（商品销售总额）到AUM（资产管理规模）的范式迁移，相比“卖出去”更关注“留得住”，而“留得住”的关键在于提升客户的获得感。

在论坛上，招商银行宣布零售AUM已突破16万亿元，成为国内首家达成此里程碑的股份行。16万亿元背后，夏凡介绍，招商银行围绕“长期稳健持续良好”的财富管理目标，一方面以“确定性”的供给策略和“投资策略牵引”的营销组织能力构建“长期稳定”的基石；另一方面，强化“产品管理”和“风险防控”，营造“持续良好”的客户体验。

“从客户端来看，招商银行客户资金稳定性明显提升：非货基金客户平均持仓天数逐季增长，2023年四季度以来提升了近50%。“夏凡指出，这对整个业务循环形成正向激励。

“唯有均衡才能穿越周期”

记者注意到，招商银行与多位合作伙伴在论坛上均谈到“配置化”“多元化”。

“在过去这几年，整个行业逐渐形成了一个共识，就是多元资产配置有望成为财富管理的一个新未来趋势”，李一梅指出，只有多元化的配置，才真正能够降低产品的波动率，才真正能够符合“稳健”这两个字的需求。

建信理财有限责任公司党委书记、董事长齐建功强调，“投资人有什么样的需求，我们就提供什么样的产品，而不是我们有什么产品，能做什么产品就给投资人提供什么产品，紧紧围绕客户和渠道需求，细化客群分类，挖掘客户真实需求。”齐建功举例说，对于财富管理意识比较强的大湾区客群，建信理财重点深化“固收+”策略产品体系，布局增加多策略清晰的含权产品。

“针对不同的客群、不同的渠道，构建丰富多元、覆盖客户全生命周期的产品矩阵”，新华保险总裁助理李文峰同样表示，尤其是在银保渠道，例如针对招商银行等顶级零售银行客户的特点，设计开发具有市场竞争力、满足客户财富管理需求的产品。

王良在论坛上有一个论述：当前，客户需求正向“全民化、全球化、全场景、全周期、全产品”转变。

“全民化即财富管理从中高端客户需求转为大众普遍需求。2024年我国银行理财产品投资者数量已达到1.25亿人，公募基金投资者数量已经超过7亿人，商业健康险覆盖人群约7.5亿人。“王良解释说。他进一步指出，“全球化”即客户资产配置从境内市场向全球市场延伸；“全场景”即客户从单纯看重投资收益，向家族传承、子女教育、医疗、保障等场景需求扩展；“全周期”即客户财富管理需求从亲子阶段培养财商，到立业成家积累财富，再到养老守护与传承，覆盖全生命周期各阶段；“全产品”即随着单一资产或产品波动加剧，越来越多客户认同多元配置的理念。

在新的客户需求转变下，夏凡强调，财富管理高质量发展需要更稳健均衡的业务结构，唯有均衡才能穿越市场周期。

据介绍，在客户配置上，招商银行APP已推出“TREE资产配置服务体系”，围绕客户活钱、稳健、进取、保障四大类需求提供个性化的资产配置建议，累计服务客户破千万；在产品布局上，招商银行构建了理财、基金、保险、私募、海外、黄金、存款等7大产品线；此外，持续推进保险分红险转型、理财期限结构改善、私募客群渗透拓展、公募基金大类资产占比优化等工作，提升了业务对抗市场波动和穿越周期的能力。

“共建大财富管理生态圈”

在招银理财党委副书记董方看来，大财富管理行业需要从单纯的竞争走向良性的合作，各资管机构具有自身能力禀赋，可以错位竞争、优势互补、百花齐放。董方举例，公募基金行业在主动权益、量化、被动投资方面有深度的沉淀；保险资管在长期债券、资产配置方面有着超强的能力；券商在衍生品创设方面有着非常好的创新成果；信托在非标私募资产方面有着非常好的挖掘能力。

如果说资管机构擅长打磨财富积木，以银行为代表的财富管理机构则掌握着流量、擅长服务，两者紧密合作方能帮助更多客户搭好财富之塔。对银行和资管机构而言，面对新市场环境、监管环境和客户变化，双方均需面对不同的挑战，这又为两者合作共赢提供了新机遇。

中国太保寿险总经理李劲松的观点颇具有代表性。李劲松指出，在强监管推动资本结构优化的背景下，银行业发展面临多重压力：净利润与营收增速持续放缓，净息差持续收窄，存款余额已达151万亿元，且“超额储蓄”现象已延续多年。在此背景下，如何激活存量资本效能、拓展非息收入来源，已然成为行业突破发展瓶颈的“必答题”。

李劲松表示，对保险而言，过去主要依托代理人渠道，现在银保渠道成为了新的业务来源；银行APP月活，全行业达到了12.6亿，从当前银保合作当中，成交的客户大约只占了银行个人客户的3~5%，背后蕴含着巨大的发展潜力。

正如王良在论坛上所言，当前国家和金融监管部门，持续推动基金、保险费率改革，加强消费者权益保护，推动“反内卷”，促进财富资管机构更加关注“客户盈利与获得感”。同时，在低息差压力下，银行业亟需拓展非息收入来源。银行业作为大财富管理生态枢纽之一，如何与生态伙伴合作共赢，走得更长远，应该是其需要面对的新命题。

2024年的招商银行财富合作伙伴论坛上，王良特别提出，滴水不成海，独木难成林，一语道出对于生态合作伙伴的感谢之情。低利率环境下商业银行挑战不断。抓住新机遇，与生态伙伴共赢，这是招商银行再创财富佳绩需持续思考的话题，也是当前银行业开拓业务的重要思路。

统筹：任先博

执行统筹：刘兰兰

采写：南都·湾财社记者 黄顺威

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