国产大模型商业模式大变局：上架电商，出海不只卖token

近日，在AI战场中深度参与的互联网大厂和模型企业陆续交出2026年上半年“成绩单”。当AI如水电煤一样进入各行各业，模型厂商们虽仍未摆脱高投入现状，但也正集体走进“算账”阶段。

一方面，腾讯、阿里、百度等大厂继续加码争夺AI生态位，二季度各家资本开支仍在以75%至176%的同比增速狂奔；另一方面，高管开始频繁在电话会上预告回本周期，阿里巴巴集团首席执行官吴泳铭称“大致可以在三年内实现AI相关资本开支的盈亏平衡”，腾讯总裁刘炽平称“只要将现有的算力资源分配给腾讯云的租赁服务就能带来可观的收入以及显著的资本支出回报率”。

对于大模型双雄和即将上市的模型厂商们来说，更激进的变化发生在商业模式层。过去半年，智谱、MiniMax快速把MaaS确立为收入支柱，双双完成了业务转身，但各自有着不同的关键阵地。月之暗面则在与微软、亚马逊、谷歌等云厂商谈收入分成，企图从海外开始推行一种的新的商业模式。

投入与回报率：
AI仍在高投入期，但进入算账阶段

对AI的投入与回报率，正在成为大厂和模型公司被投资者提问的重点。

二季度腾讯进一步加大AI投入、资本开支达到527.8亿元，同比增长176%，环比增长65%。不过，在用于提供基础设施以支持Hy模型升级、产品推理需求等AI能力建设以及支持外部客户对云服务的增长需求下，腾讯二季度自由现金流转负面。

百度、阿里巴巴也出现了类似的情况。谈及投资与回报，吴泳铭表示，AI重资产的商业模式决定了必须前置投资，为抓住未来增长机会也必须通过资本开支建设必要的算力能力。“行业普遍认为，AI算力短缺要持续到2030年才能解决。因此，我们认为，AI算力投资具有较高的确定性。按照我们目前的平均毛利率，大致可以在三年内实现AI相关资本开支的盈亏平衡。当然，平均毛利率仍在持续提升，我们预计可以进一步将回收周期缩短至2.5年左右。”

在重金投入下，互联网大厂的AI产品正在财报中变成切实的收入，但各家的计算口径各有不同。

百度是多家互联网企业中最早将AI业务在财报中单列计算的大厂。二季度，AI业务收入占一般性业务收入的比例达到50%，已连续第二个季度维持在半数以上。

腾讯并未将AI产品在财报中单列计算，不过AI对营收的贡献处处可见。比如腾讯金融科技及企业服务板块（ToB业务）二季度收入同比增长9%至人民币603亿元。财报称，模型推理、智能体运行和AI原生应用需求增长，带动了算力、MaaS及API调用等需求提升，也带动了营收，而WorkBuddy、CodeBuddy等AI产品和服务亦贡献新增收入。

阿里云二季度AI云及算力服务收入484.37亿元，经调整EBITA为56.28亿元，同比暴增133%，利润率升至12%。吴泳铭在财报会上表示，他认为下一个季度AI相关产品的年化收入将接近100亿美元，未来几个季度EBITDA利润率将逐季提升。

可以看到，尽管重金投入仍是目前AI业务的主旋律，但对AI的投入开始进入“算账”阶段。一个最明显的标志，是财报电话会议上高管的口径从投了多少转向多久能回本，投入的故事正在让位于回报的时间表。

业务支柱：

大模型双雄MaaS业务成支柱，但侧重领域分化

对于目前业务主要聚焦在AI的大模型厂商而言，它们不像大厂靠广告、游戏或电商等业务养AI，把模型能力封装成API/平台、让用户按调用量（Token）付费的MaaS业务，成为了它们统一的生命线。在最新披露的2026年中报中，大模型双雄智谱和MiniMax双双完成了向MaaS业务的聚拢，但各自又有不同的侧重。

MiniMax的半年报完成了业务结构的转变，上半年MiniMax AI原生产品收入（即C端收入）由2120万美元增至4260万美元，同比增长100.9%，但营收占比由去年同期的69.7%变为36.6%。

与之相对，开放平台及其他AI企业服务收入（B端收入）由上年同期的920万美元增至7390万美元，同比增长703.1%，收入占比由30.3%提升至63.4%。按照同一业务口径计算，该部分半年收入已接近2025年全年2600万美元的2.8倍。报告称，这一增长主要来自付费用户和企业客户增加、API调用量增长，以及Token Plan的快速采用。

智谱完成了类似的结构转变。上半年智谱开放平台及API收入由去年同期的2910万元增至8.25亿元，同比增长2735.7%即近乎30倍，营收占比由去年同期的15.2%飙升至86.5%。相对应地，上半年，企业级通用大模型收入由1.48亿元下降54.6%至6704万元，营收占比由去年同期的77.3%降低至7%。

至此，智谱AI的主要商业化板块已从本地化部署转向按调用量计费的云端MaaS业务。值得一提的是，智谱的API业务自身毛利率也由去年同期的-0.4%提升至24.6%，开始产生利润。

不过，两家模型公司上半年研发开支均约为收入的2倍，仍处于高投入期。在研发投入影响下，MiniMax上半年净亏损3.58亿美元，但同比收窄11%；智谱期内亏损20.72亿元，但同比收窄12.1%。

MaaS业务仍是所有模型厂商竞争的重点，吴泳铭在财报电话会议上也提出，其认为云业务未来的一个重要增长点是Maas需求增长，这一点在本季已能看到苗头。截至8月，阿里巴巴MaaS业务ARR已经超过160亿元人民币。吴泳铭进一步提到，这一收入由自研模型和第三方模型贡献的收入共同构成。

对于模型厂商来说，尽管MaaS已是共识，但各家的售卖也各有重点。除了大家都在布局的Coding（编程）领域，智谱也在将模型延伸向软件工程、网络安全、数据分析与复杂自动化等高价值场景。

Coding似乎是MiniMax短期内仍将深耕的场景。MiniMax创始人、CEO闫俊杰在财报电话会议上提出，今天Coding市场还远未达到市场天花板，很多Coding产品还停留在代码生成和辅助开发阶段，未来会进一步走向端到端交付复杂软件，以及承担更完整的研发流程。但他同时也提到，继Coding之后，多模态、网络安全、芯片设计以及其他具有专业约束、能够建立反馈闭环的高价值任务，也都可能成为下一批重要的应用场景。

与此同时，MiniMax仍在将模型向视频等领域铺开。近期，MiniMax发布了其第三代视频模型H3。另外，在研发H3时，MiniMax将重点从单项能力提升转向任务统一和泛化。不同于Hailuo 01和Hailuo 02两代视频模型的架构，H3应用了最新模型架构，能在多模态上下文中统一理解创作意图。

尽管两家各有侧重，但明显都将模型调用量作为自己向外“秀肌肉”的标准之一。截至8月底智谱MaaS平台Token调用量较年初增长超40倍，MiniMax全平台7月Token消耗量是1月的20倍。

渠道拓展：
大模型订阅“上货架”，Token零售化提速

9月3日，天猫正式上线AI空间站（Token充值中心），用户可直接购买多家头部大模型订阅产品。页面显示，该充值中心集合了阿里云、智谱、Kimi、MiniMax等国内头部大模型厂商的订阅服务，在售商品包括按周期订阅的Token Plan、Coding Plan以及按用量付费的充值方案，支持卡密或直充两种交付方式。此前一天，智谱已正式入驻天猫开设官方旗舰店，开售Coding Plan等订阅套餐。

Forrester副总裁兼首席分析师戴鲲告诉南都N视频记者，大模型厂商将Token Plan搬上电商货架，本质上是把原本偏企业采购的能力产品化、标准化和零售化。其核心目标不仅是增加销售渠道，更是培养用户为AI能力按量付费的习惯，推动大模型从项目制收入向持续订阅收入演进，这在一定程度上标志着行业开始探索更加成熟和多样化的C端商业模式。

他进一步提到，Token Plan和Coding Plan这种售卖方式的成立，说明模型供给侧逐步进入规模化供给阶段。“现在，厂商对推理成本、服务稳定性和用户需求的预测能力显著提升，竞争焦点正从模型能力本身转向应用赋能、成本控制、套餐设计、开发者生态和客户运营能力。”

但南都记者实测看到，在天猫上购买Token，仍需先回模型官方平台注册账户和购买、短信确认套餐已开通、再去工具里配置。另外，目前在天猫上购买Token并不支持7天无理由退款。相关的交付体验距离“像充话费一样”还有一段路要走。

核心竞争：
降本之后，模型厂商要争定价权

值得注意的是，把Token Plan包装成零售品摆上电商货架，也离不开模型调用价格已经便宜到能按零售价售卖，这是AI进一步普及的特征之一。在价格上，模型厂商正在通过适配国产芯片、架构创新等各种方式降本。

在国产适配上，智谱披露其今年初已将国产芯片纳入主力推理算力，GLM-5.3-Flash是公司首次在超大规模、真实流量中全面使用国产芯片集群提供服务的模型。目前，智谱已经实现10万级国产芯片的规模化低成本推理，单位Token推理成本较年初下降80%。“在全球算力供给持续紧张的情况下，这条路径意味着我们的成本曲线，已经开始掌握在我们自己手里”。刘德兵在财报电话会上提到。

MiniMax也在为后续更多推理算力需求寻找更多算力可能性，M3和H3在同步推进国产芯片适配，公司很快将有大规模国产算力集群上线，并逐步承担真实生产流量，同时提高整体利用率、降低单位Token成本。此前MiniMax已对最新模型开始价格的调整，其7月底开源的H3三周下载量超2400万次、主打定价约为同类旗舰的三分之一。

采用模型架构和训练的革新，国产大模型也实现了降本。以阿里发布并同步开源的千问最新模型 Qwen3.8-Flash为例，该模型训练成本较前一代模型Qwen3.7-Plus骤降近90%，推理成本同样大幅下降，每百万Tokens输入仅1元，输出3元，价格最低为DeepSeek-V4-Flash的1/3。

尽管多家模型厂商都在通过各类技术革新降本，但一个更清晰的共识正在浮现：价格不是未来竞争的主战场，智能本身才是，更高的模型能力才是营收与增长真正的引擎。但针对这一共识，模型厂商也选择了不同的切入点来叙事、争夺定价权。

智谱董事会秘书肖磊在财报电话会议上将智谱的调用量和定价做对比，称整个MaaS平台Token调用量较今年年初整体增长超过40倍，但整体API平均定价提升了大概101%，增长不完全是由价格弹性驱动。

智谱董事长刘德兵也进一步预期，未来行业会出现两条价格曲线：同等智能基准上价格一定会持续下降，比如Flash系列（轻量、高速、低成本）的模型。但对于真正能开拓新任务边界、显著提高任务成功率的前沿旗舰模型，仍然存在溢价空间，甚至有进一步提价的可能。换言之，智谱认为能不能提价、敢不敢提价，取决于能力是否稀缺，能力决定了厂商站在哪一条价格曲线上。

MiniMax将智能的单位成本作为叙事的关键。闫俊杰认为，算力对每家公司都存在局限，MiniMax的理念与路线是“最小化推理成本、最大化智能”，追求的是最大化的智能水平和更低的单位成本。他由此提出，AI真正的长期竞争，不只是把模型做得更强，而是能不能用更低的成本，把更高水平的智能提供给更多人。正因为如此，下一阶段的竞争核心，是选择有效的技术路径，并持续提高把算力转化为智能的效率。

AI出海：
造底座、上云分成，模型出海迎下半场

如果说，中国模型出海的上一个阶段，是开放权重、降低API价格、进入Hugging Face和OpenRouter让海外开发者先用起来、获得海外的影响力，那么到了出海的下一个阶段，则可能是寻求在影响力中获得商业平衡。

不同的模型在这一个阶段中贡献了不同的出海模式。MiniMax从“卖接口”转向“造底座”。9月3日，沙特公共投资基金（PIF）旗下人工智能公司HUMAIN推出首个阿拉伯语大模型HUMAIN M3，该模型就基于中国AI公司MiniMax的开源旗舰模型MiniMax M3，在此基础上使用超过1万亿Token的阿拉伯语数据进行后训练。目前，HUMAIN M3已通过HUMAIN Node平台开放研究预览。

与过去中国大模型主要通过API或应用产品进入海外市场不同，此次合作中，MiniMax M3直接成为海外本土模型研发的基础模型。HUMAIN基于MiniMax M3进行阿拉伯语及本地化能力训练，并计划进一步开放模型权重、支持主权部署，为沙特构建本土AI能力提供底层技术支撑。和过去通过API接口或App进入海外市场不同，这一次，MiniMax M3卖的不是token，而是“被本地化训练、再分发、再部署”的权利。

值得一提的是，对于MiniMax来说，海外业务仍是主线收入业务。财报显示，上半年，MiniMax海外收入为7083万美元，占总收入60.8%。

月之暗面在海外的开拓则走得更为激进。近日，有媒体披露，月之暗面正在与微软、亚马逊和谷歌谈判，希望让Kimi K3进入Azure、AWS和Google Cloud，并从这些平台销售K3相关服务获得的收入中拿走最高30%的分成。如果最终达成，这可能成为中国AI公司与美国大型云厂商之间第一批重要的模型收入分成协议。截至发稿，月之暗面方面尚未针对此进行回应。

戴鲲认为，Kimi K3通过云厂商分销并参与收入分成，本质是销售对象从API升级为模型资产和生态影响力。这种模式可帮助大模型厂商以较低成本进入全球市场，云厂商则获得更丰富的模型选择和差异化能力。如果这种模式成功，将有效推动国内模型厂商从单纯价格竞争转向授权、分成和生态合作等更丰富的商业模式。

出品：南都政商数据新闻部

采写：南都N视频记者 林文琪

编辑：易福红

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