保险营销员七年缩水八成，报告指工作3-5年者信心较受影响

9月23日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团联合发布《2026中国保险中介市场生态白皮书》。

白皮书显示，在中国保险业市场规模不断扩大的同时，保险营销员队伍规模则持续收缩。截至2026年第一季度，60家人身险公司披露的代理人数量合计约213万人，较2019年高峰期的912万人相比缩水近八成。调查数据显示，55岁以上营销员占比从2025年的13.92%升至19.98%，入行10年以上的资深营销员占比升至32.48%；而入行3—5年、5—10年的“中坚层”则明显收缩。

值得注意的是，作为连续九年追踪保险营销员群体生态的年度报告，本年度白皮书在呈现行业结构性变化的同时，首次推出“中国保险营销员信心指数（CIACI）”，试图从从业者内心信念与行动能力的维度，解读保险中介市场正在经历的深刻转型。

市场整体：规模突破六万亿，结构分化加剧

2025年，中国保险业交出了一份“稳健与转型并存”的成绩单。总保费收入首次突破6万亿元大关，达到6.12万亿元，同比增速7.4%；总资产规模增至41.31万亿元，保险深度提升至4.4%，保险密度达4356元。从总量看，行业基本面依然坚实，居民保障需求仍在增长。但光环之下，渠道生态正在经历剧烈重构。

营销员队伍规模持续收缩。白皮书显示，截至2026年第一季度，60家人身险公司披露的代理人数量合计约213万人，与2019年高峰期的912万人相比缩水近八成。队伍并非单纯减少，而是结构上出现“两极化”：55岁以上营销员占比从13.92%升至19.98%，13个月以内新人占比升至24.58%，10年以上资深营销员占比升至32.48%；而3—5年、5—10年的“中坚层”则明显收缩，分别下降2.44和5.28个百分点。年龄上移、年资两极化，说明行业正在失去相当一部分“年富力强”的中段力量。

产能与收入的分化同样值得注意。白皮书显示，全年保单件数在12件以下的营销员占比升至46.55%，月收入6000元以下群体扩大至43.89%，而首年保费超过100万元的绩优群体却略有上升。产品结构也发生显著变化：储蓄保值型产品占比从40.22%跃升至58.82%，保障型和退休养老型产品则双双回落。客户需求从单一保障转向“既要保障、又要理财、还要传承”的复合诉求，对营销员的专业能力提出了远高于以往的要求。

与此同时，作为保险营销员的标杆的IDA精英群体的表现则呈现出另一番图景：从业11年以上者占比增至59.64%，客户数量、新单件数、首年保费均向头部集中，老客户重复销售与转介绍合计占新单来源的80%。可见，市场并非没有机会，而是机会正在向具备长期客户经营能力和专业深度的精英倾斜。普通营销员生存压力加大，绩优者持续精进，行业“马太效应”愈发清晰。

信心指数：信念坚实，转化不足

在结果指标难以反映从业者真实心态的背景下，白皮书首次发布“中国保险营销员信心指数”。雎兰称，行业风向一直在变，业绩波动也始终存在，而要在高质量发展的道路上走得更久、更远，关键就在于我们的信心能不能稳住。

据白皮书披露，该指数基于超过1.6万份有效问卷，将信心拆解为“信念层—组织支持层—个人转化层”三层金字塔，对应职业认同、行业前景、公司支持、团队支持、个人能力、心理韧性六个维度，采用五级态度评分并映射为百分制。

2026年总信心指数得分为79.32，处于中高位，表明大多数营销员对行业仍持积极态度。但结构性差异十分显著：信念层得分最高，达83.89分，其中职业认同为86.46分、行业前景为81.33分，说明从业者依然高度认可保险的职业价值与行业长期发展；组织支持层为77.86分，公司支持与团队支持分别得分78.83和76.88；个人转化层最低，仅76.20分，其中个人能力76.19分、心理韧性76.21分。

值得注意的是，职业认同与个人能力之间的差距超过10分，清晰揭示出当前信心体系的核心短板——并不是“不信”，而是“信而难行”，即信念未能有效转化为专业能力、客户经营能力和抗压能力。

影响信心的因素，在分层研究中体现得尤为直接。

其一，收入是信心的基石。总信心指数随收入提升而单调上升：月收入6000元以下群体总指数为77.76，而5万元以上群体达到83.95。尤为关键的是，收入差异几乎全部体现在个人转化层——低收入群体个人转化层信心仅73.05，高收入群体则高达84.24，差距超过11分；而信念层在各收入组均保持82分以上的高位。这意味着，低收入营销员并不缺少行业信仰，而是缺乏将信仰转化为稳定产能的方法、资源与自我效能感。

其二，年资与信心呈U型关系。13个月以内新人总信心指数80.63，随后持续下滑，在3—5年阶段降至最低的76.48，10年以上才逐步修复至79.82。新人阶段有组织培训、客源支持和主管陪访，信心尚能维持；进入3—5年后，营销员脱离保护期，却尚未建立成熟的客户转介绍体系和自我驱动能力，成为“上有老下有小”的中段困境者。

其三，收入与年资的交叉分析进一步锁定了最脆弱的群体：月收入低于6000元且从业3—5年的营销员，总信心指数仅为74.35，是所有群体中的最低点。他们失去了新人的红利，又未迎来积累的回报，在收入压力和职业怀疑的双重挤压下，极易选择离开。

白皮书指出，当前 中国保险营销员的信心体系问题，不是信念不足，而是转化不足。未来，渠道建设不应只停留在行业愿景宣导和短期激励上，而应更加重视组织支持层和个人转化层的建设。

采写：南都·湾财社记者 刘常源