买保险怕踩坑？两百多万代理人的“信用身份证”要来了

近日，记者从业内获悉，中国保险行业协会印发《保险销售人员信用档案建设办法》（以下简称《办法》），将于2027年1月1日起施行。

届时，全国两百余万保险销售人员将拥有一份覆盖其执业全周期的信用档案，内容涵盖基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息四大类，销售能力资质等级、保单继续率、退保率、投诉率、工作奖惩等将被纳入记录。

在保险代理人队伍从峰值912万人缩减至200余万人、行业加速从“人海战术”向“专业制胜”转型的背景下，这份信用档案将加速低质人力出清，还是将有助于“稳住优质人力”？对消费者而言，如何转化为投保前可查、纠纷时可用的保障？

四类信息入档，“口碑”被量化为数字

《办法》明确涵盖所有保险销售人员，即与保险机构建立劳动关系或委托代理关系等并办理执业登记，为保险机构销售保险产品的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员，保险代理机构中从事保险代理的人员，保险经纪人中从事保险经纪业务的人员。

信用档案包含四大类信息：基础信息，包括身份识别、教育背景、联系方式等；职业状况信息，包括从业经历、执业地域范围、跨机构流动记录，甚至细至离职合规情况、培训考核结果、销售能力资质等级；信用评价信息，包括保险机构对销售人员工作考核、业绩、奖惩的记录，明确列入“13个月保单继续率、长险退保率、投诉率”等指标；公共信用信息，包括行政奖励、联合奖惩信息及其他司法、行政信息。

也就是说，过去行业里心照不宣的“口碑”，第一次被量化为白纸黑字的数字，直接入档。《办法》还指出，保险销售人员信用档案应按相关规定期限进行保存，保险销售人员信用信息的保存期限不宜少于其劳动关系、委托代理关系等解除后五年。法律法规另有规定的，从其规定。

“人海战术”退场，代理人队伍持续优化

《办法》出台的时点，恰逢保险代理人队伍经历历史性收缩。

行业数据显示，代理人规模已从2019年912万人的历史峰值降至目前200多万人。据不完全统计，截至2026年第二季度末，67家披露数据的人身险公司个险营销员合计209.1万人，较第一季度末再减少3.5万人。

结构层面，头部集中特征显著：中国人寿、平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华人寿“六巨头”合计营销员约172万人，占行业总量的82.35%。

规模缩水的主因，是过去粗放“人海模式”的退场。2025年4月14日，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（下称《通知》），从机制创新、责任强化、生态重塑、保障体系、监管升级等多个维度，对人身险行业个人营销体制进行系统性改革。

《通知》明确提出专业化、职业化发展目标，要求精简销售队伍层级、建立与业务品质和服务质量相匹配的佣金激励及递延发放机制，深化执行“报行合一”，并引导保险销售人员从“推销产品”转向“匹配需求”。一系列措施旨在推动保险代理人渠道从“销售驱动”向“服务驱动”转型，提升行业整体竞争力。

在此背景下，《办法》被视为行业自律层面的一次制度补位，在监管推动营销体制系统性改革之后，以信用档案为抓手，为销售人员的执业行为建立可追溯、可查询的长效约束机制。

行业影响：加速流失还是优胜劣汰？

代理人数量的大幅缩减，是过去数年行业粗放“人海模式”退场的自然结果。信用档案制度的落地，是否会加速这一进程？

对外经济贸易大学保险学院教授王国军认为，《办法》并非单纯加速出清，而是一套“劣者出清、良者留存”的长效约束机制。最直接的变化是从业行为全程留痕，信用记录伴随职业生涯，失信将影响跨机构求职。

不同群体受到的影响将明显分化。北京大学应用经济学博士后朱俊生教授表示，信用档案给代理人带来的最直接变化，是执业行为和信用状况将得到更加系统、持续的记录，并有望影响保险机构的人员管理、业务评价和职业流动。

新人需要从入行之初就重视合规和职业操守；资深代理人可通过长期良好的执业记录积累信用优势。对于业绩突出且合规经营的代理人，信用档案有望强化其竞争力；对于业绩一般但诚信、服务良好的代理人，也应给予合理评价。反之，若业绩突出却伴随销售误导或违规行为，单纯的业绩优势难以弥补信用短板。

朱俊生同时提醒，信用评价不能简单等同于业绩考核，也不能将投诉率、退保率等单一指标机械地转化为信用等级。制度应注重区分实际违规与正常业务波动，并完善信息核实、异议处理和信用修复机制。

从行业整体来看，短期内，《办法》将进一步助推劣质代理人出清，行业销售人力下滑态势可能仍将持续。信用档案将抬高隐性准入门槛，“带病跳槽”现象得到遏制，有失信、高投诉记录的人员难以继续从业。与此同时，保险机构在档案系统建设、异议处理等环节的运营成本也将增加。

长期看，高质量人员将更具职业优势，短期逐利的销售人员被逐步清退，加速个险告别“人海模式”，向职业化、专业化方向发展。但中小险企在管理制度与系统落地方面面临的合规压力同样较大。

消费者视角：查信用，能解决什么？

对于普通消费者而言，信用档案制度最直接的意义，在于打破了保险销售中的信息不对称。

王国军表示，从消费者角度看，信用档案至少有三重价值：投保前可查询代理人信用记录，提前避开有误导、欺骗失信记录的销售人员；信用约束倒逼代理人规范销售行为，减少夸大收益、隐瞒免责条款等误导性宣传；发生纠纷时，信用档案可作为佐证材料，便于消费者维权。

朱俊生表示，保险产品专业性强、保障期限长，消费者往往难以判断销售人员是否专业、是否充分揭示风险。如果信用记录真实、准确且便于查询，就能为消费者识别销售风险、选择可信赖的服务人员提供参考。同时，持续记录和信用约束也有望促使销售人员从关注短期成交转向重视长期服务和客户权益。

不过，专家也提醒，信用档案不能替代消费者投诉、纠纷调解和依法追责机制，良好的信用记录也不意味着每次销售都不存在问题。制度要真正发挥作用，还需要完善查询渠道、信息共享、异议纠正和个人信息保护机制。

归根结底，信用档案的价值在于让诚信经营能够被识别、违规失信能够被追溯、信用记录能够得到合理使用，进而推动保险销售队伍提质，并更好地保护消费者权益。

但从纸面规则到落地见效，仍有不少细节待解：查询渠道是否足够便捷？异议处理机制是否畅通？如何平衡信用约束与代理人的合法权益？这些问题的答案，将决定这份“信用身份证”最终能发挥多大作用。

采写：南都·湾财社记者 管玉慧

出品：南都金融与行业新闻部

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