靠打电话卖了22年一朝上架电商，滞销青枣变爆款！性价比是王道
靠打电话卖了22年青枣的惠州惠东县梁化镇农户巫运宏，从未想过自家青枣一天就上线了电商平台。上架京东“京心助农”专区后，当天就成交了近300单。“青枣的转化率不错，单量一天比一天多，效果比我原来预想的要好。”
每天翻看用户评论的巫运宏盘算了下，如果一天能卖出1000单的话，就比过去的线下销售还要好，他和合作社的农户们也不用担心果子滞销。据了解，惠州青枣是“南都·京东助农广东专线”（以下简称‘助农专线’）3月4日上新的另一大单品，此前接收到农户求助信息后，已上架乐昌马蹄、惠州番石榴、龙门年桔、连山沃柑。其中，马蹄现已卖出超50吨，是“京心助农”专区的爆款之一。
打造爆款、提升转化率也是不少求助于助农专线的农户共同关心的问题。助农专线自2月15日上线以来，南都记者梳理求助信息发现，疫情期间，销售困难的农户们大多依赖线下渠道，对电商平台的选品、定价等流程较为陌生，无法做到及时上架，开展线上销售。
3月6日，京东生鲜特产馆负责人李学伟告诉南都记者，对于滞销农产品，性价比是消费者考虑的首要因素，农户在定价时可参考其他区域的同类产品；其次，产量大、市场认知度高，且已在当地形成相应产业带的农产更具竞争优势；此外，农产品稳定的品质是消费者复购的基础。京东生鲜除对农户进行电话摸底之外，还会就近委派京东开放平台运营商进行实地走访、对接，以实现快速上架。
巫运宏忙着采摘青枣。
青枣一天即上架“助农专区”
巫运宏告诉南都记者，自家种有200多亩青枣，再加上巫氏青枣合作社的1000亩，滞销量高达数百万斤。此前，青枣并不愁销路。线下收购商每年电话订货，还固定为百果园等果蔬零售商供货。
青枣的成熟期是2-3月。然而，今年的果子成熟晚，零售商选择到其他区域采购，错过了上市的时间。电商方面，巫运宏曾对接多个大小平台，寄样品、谈推广等耗费大量时间，越来越多成熟的果子落地，等不起。
梁化镇是惠州青枣的重要产地。该地的青枣以甜润、爽脆而出名，种植年份已久，始于上世纪九十年代末。1998年开始种植青枣的巫运宏，是村子中第一批种植青枣的农户。“尝了青枣后觉得味道不错，第一年就跟着种了3亩，现在，200多亩果园有40多万斤果子。”
助农专线上线后不久，南都即收到了梁化镇镇政府相关工作人员的求助电话。受疫情影响，大量青枣滞销。据梁化镇相关部门介绍，目前仍有2600多吨青枣待解救。如不及时采摘，只能任由它变黄掉落，农户一年的劳动成果随之白费。
收到滞销信息后，京东生鲜以京东惠州特产馆为承接平台，得知巫运宏等农户有现成的包装，一天时间即上架助农专区，并由京东物流发货，下午两点前的订单均可当天发货。
“我跟他们本来就认识，也知道他们果子的品质，省去了不少时间，对接当天就上架了。转化率不错，有10%。”京东惠州特产馆运营负责人冯敏贤告诉南都记者，感谢媒体的助推。上线当晚，南都在官方微信发布了帮农户带货的创意条漫，零点的成交单量接近300单。
巫运宏每天刷用户的评论，看到一片好评，他定下一天销售1000单的小目标。“青枣的采摘时节即将过去，希望能快点卖完。”
消费者更看重农产品的性价比
同巫运宏一样，随着疫情发展，为尽快卖光滞销农产品，不少农户定下了自己的小目标。南都记者梳理助农专线上线以来的求助信息，并对农户回访后发现，他们大多不懂电商运营，销售渠道单一，缺乏对接电商平台的资源。
对于他们而言，最关心如何快速上架助农专区，获得电商平台流量扶持。李学伟接受南都记者采访时表示，电话回访摸底后，京东生鲜品控人员会与农户沟通品质要求，受疫情影响不能实地查验，也会委派当地的京东第三方商家实地走访，联合把控品质，并指定当地特产馆作为承接平台，资质审核通过后上架销售。“当地的商家对本地农户较为了解，由他们共同核查产量和种植面积，体验产品后再共同决定是否上线。”
据京东生鲜介绍，广东省内目前滞销的农产品以初级农产品和禽类为主。农产品的品类多且精，如青枣、番石榴、杨桃等。不过，广东省内的农产品多瞄准中高端群体，品质好的同时，技术投入、人工成本高。
上架电商平台后，转化率、复购率、日订单量均是农户们关注的重点。对此，李学伟向南都记者表示，爆款的本质是性价比。口感差异化不大的情况下，消费者最关心价格。因此，定价尤为重要。农户们可参考不同区域、平台的同类产品价格，保证品质的情况下，稳住价格才能有较好的转化效果。
“乐昌马蹄的复购率特别高，有用户一次买几十箱。”李学伟称，作为助农专线上线的首个农产品，乐昌马蹄虽然偏小众，但定价适中。在媒体和电商平台的助推下，品质得到用户肯定后，经过再次传播，卖出超50吨，日订单量达2000多单。
另一大决定因素则是产量。据京东生鲜，部分规模化种植的农产品已形成产业带，商品的认知度较高。同时，种植户之间容易形成联动，有一定的服务能力，熟悉物流发货流程，可保证用户体验。
疫情之下，直播带货是农户们推广农产品的首选。京东翁源特产馆运营负责人朱冠威告诉南都记者，马蹄上架助农专区卖爆之后，他一直想尝试产地直播。仓库中现已备有上万斤农户送来的马蹄，希望借助直播减少损耗。
对此，李学伟告诉南都记者，京东直播已经开启了“京源助农”专区，帮助农户以直播的形式清滞销。目前，各地政府官员搭档网红主播的模式最受欢迎，两人分别负责介绍当地经济、地理环境和活跃气氛，带货量很可观。另一方式则是产地直播，展现当地自然环境，消费者能看到现场采摘、发货环节，但对主播求较高，需要与观众保持互动。
南都-京东助农广东专线目前已上架的热门农产品。海报设计：金国华
【卖货指南】
滞销农产品怎么才能卖得好？
关于定价。要参考同类商品在电商渠道的销售价格，在保证品质的情况下，稳住价格，不要坐地起价，才能有更好的转化效果；
关于选品。要重视产品的等级筛选，分级定价，且不能以次充好，发货时对于品质有瑕疵的产品，要第一时间进行处理，做好拣货工作，避免客诉；
关于产品包装。不要因为节省成本，就马虎包装，生鲜产品的包装要仔细，这关系到一个新客户是否有可能成为咱们产品的老客户，切勿因小失大；
关于物流。发货要选择靠谱的快递公司，初级农产品对于发货时效要有非常高的要求。
采写：南都记者 黄培
南都商业数据部出品
策划统筹：甄芹 石力
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编辑：甄芹
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