“2010年11月10日，诺亚控股在纽交所上市。这个日期的意义是：1个企业，团结了1群人，为了1个梦想，从0开始。” 诺亚财富创始人、董事局主席兼CEO汪静波女士在钻石年会开场演讲中表示：“诺亚创业15年、上市10周年以来，收获最大的是幸福和感恩。”

以下内容根据汪静波女士演讲整理，有删节：

“以客户为中心，以生存为底线”

作为企业，我们的责任是给客户提供产品和服务，卖不出去的产品不会做，那么是不是卖得出去的产品都该做？诺亚的答案是如果这类产品没有未来，比如非标类固收产品，我们未来会放弃。真正激励诺亚人的从来不是每天每年的业绩和规模，而是真正为客户提供更好的产品和服务，我们需要用正确的方法、流程和体系，让投资决策的正确率不断提升。

以生存为底线需要重新理解金融服务业，回归常识、敬畏市场。金融行业最大的常识就是现实中不存在百战百胜的投资神话。在主观上承认会犯错才能更好的在客观上用安全边际保护自己，通过分散和流动性来弥补错误，理解损失是取决于对错误的预处理。这需要摆脱个人英雄主义，将个人经验沉淀为组织能力，作为公司管理者，未来我最重要的目标就是打造和不断提升诺亚的组织能力。

深度理解投资不等于财富管理，以诺亚和歌斐为例，诺亚是财富管理，是渠道和平台，追求总体最优，目标是家庭财富持续稳定地上升和世代延续；歌斐是投资机构，追求每一步最优，通过业绩好的独特产品来获得市场的认可，投资的本质是通过延迟消费获得收益，而收益是对自己时间的定价。

把对真知和智慧的追求当做道德责任

财富管理和资产管理行业所提供的产品与其他行业不同，有四个独特性：
第一，财富管理和资产管理行业，客户在绝大多数时候无法立即判断产品的好坏，也没有办法判断得到服务的优劣；
第二，行业绝大部分理论都和屁股决定脑袋有关；
第三，产品和服务的定价结构不完全和客户利益挂钩；第四，从事这个行业有可能成为无数家庭财富的破坏者和终结者。

理解了行业的独特性，我们必须要做行业的“明白人”，把对真知和智慧的追求当做自己的道德责任：
1. 有意识杜绝一切屁股指挥脑袋的行为

2. 真正建立起受托人责任的意识：把客户给我们的每一分钱都当做自己的父母节俭一生省下来让我们打理的钱，深刻理解并践行受托人责任

3. 不散布对自己有利，对客户不利的言论，不被似是而非的理论蛊惑

4. 投资和财富管理不是存款，投资有风险，风险不能消除只能分散

5. 金融是通过管理风险获利的，理财顾问要帮助客户做好资产配置
过去15年我们学习到组合型、净值型、标准化产品是未来客户投资的最重大的变化。标准化产品让风险显性化，投资者可以明确看到回撤，体验投资收益是浮动的。

2020年：诺亚离开旧跑道，迈入世界公认的新赛场

面对新环境、新市场、新客户，2020年诺亚离开旧跑道，迈入世界公认的新赛场。刚刚发布的三季报，诺亚人交出一份满意的答卷，募集量和活跃客户数双双创新高：总募集量同比增长122.2%，达287.8亿，标准化产品募集量同比增长180.2%，达208.4亿；注册客户数强劲增长至350,409人，同比增长21.6%，活跃客户数同比增长105.9%，达20,509人；黑卡客户人均AUM达9106万。

从2019年三季度转型以来，过去五个季度我们做了三个核心行动：
一、非标固收全部主动提前到期，从0投放到0存量。转型以来5个季度退出500亿非标类固收产品，全部是资产端市场化盈利退出的，没有产生任何新的风险；
二、坚定转型标准化基金产品：净值型+组合型；
三、创业15年，诺亚人一直坚守合规底线，没有资金池，没有期限错配，没有刚性兑付。不刚兑不代表不负责，每一个风险项目都有专门团队处置，勤勉尽责的用市场化的方式处置。

洞察市场 理解客户

从产品驱动到客户需求驱动转变

诺亚转型的核心是向客户提供高品质且差异化的产品和服务，这需要持续洞察市场的变化和客户的真实需求，并坚持用正确的方式满足客户得需求，帮助客户实现财富增值和自身发展，由此获得客户真正的认同。

中国金融市场已经从无证驾驶的蛮荒时代驶入严格监管的全新时代，虽然诺亚已经在财富管理行业深耕15年，但在新的金融周期和环境下，我们是否依然真正理解客户？转型之初，我们并不肯定，并由此产生了强烈的危机感，过去的成功和惯性可能是再次出发的障碍，客户需求的多样性很高，如何体系化的思考和执行亦是我们需要再次和客户对齐和全员对齐的内在原因。

由此，诺亚推动一个核心团队和客户深度访谈的项目，40位核心管理层，访谈100位+客户，要求每场访谈至少两个小时，首选场景是现场交流，有体感的“听到和听懂”客户需求。调研客户来源尽量丰富，有更多的输入源。通过这场客户访谈项目，我们实现了和客户的对齐。未来诺亚会建立和客户共创的机制，用体系和流程来保证持续理解客户需求。

在产品筛选上，诺亚将完善更为审慎的产品筛选流程，从实时跟踪数据开始（二级市场数据至少跟踪1年，私募股权投资数据也有明确的跟踪周期）；再进行评审，上线风控会过会后进行小规模发行；通过严格的业绩归因分析后方可大规模发行。

从产品驱动到客户需求驱动的转变，深度理解客户不同的“心理账户”，例如我们推出歌斐目标回报基金，就是为了满足高净值客户避免永久损失、适度流动性和低波动等需求。 

在提升客户体验方面，诺亚未来将推出超新星计划，我们发现客户满意度与联系客户的频率和质量、对于问题的快速反馈、对细节的关注度三个方面的体验息息相关，超新星计划将通过建立严格流程和制度为客户提供更好的服务。

在服务模式上，理财师服务客户的最小单位经济模型将从个人升级为团队模式——“铁三角”（AR客户关系代表、SR产品专家、FR存续交付专家），确保诺亚核心客户享受高品质和高效率的专业服务，大幅提升客户服务品质及作业效率。 

在分层服务方面，通过数字化打通，实现财富管理业务、资产管理业务和投资业务的深度协同。大数据技术帮助实现客户的分层，对于家族客户和超高净值客户，诺亚将成立战略客户部，通过财富管理、资管和投资三方面业务的深度协同，提供有竞争力的服务。

理财师标签（KYA）、客户标签（KYC）、产品标签（KYP）是诺亚数字化进程的重要工作，核心是把诺亚15年来对行业的深度理解和线下运营经验数字化，提升运营的精准度和效率。用更清晰的结构和方法论，构建流程性组织，通过数字化的改造，让信息更加公开透明，通过聚焦3K（KYC、KYA、KYP），理解客户，理解理财师，理解产品。

从传统的绿皮火车变为现代版的动车

新十年 新起点

站在新的起点，诺亚持续向优秀企业学习，通过系统学习标杆企业的管理理念和方法论，诺亚正在探索适应自身的全新组织模型，实现从绿皮火车到现代动车组的升级，从个人领导力沉淀为组织能力，从过去的“点子王、一招鲜、强规划”到系统地提升组织能力，实现诺亚组织焕新，每一个部门和组织都成为推动诺亚发展的动力。

在组织管理方法上，我们也不断引入先进的流程，包括：产品管理流程（IPD），市场管理流程（MTL），销售管理流程（LTC），存续管理流程（ITR），建立数据驱动的基于产品生命周期的卓越运营体系。

在这个过程中，我们也更新升级诺亚的品牌定位，诺亚将以用智慧财富温暖人生为使命，与客户代代相伴是为愿景，而歌斐的使命亦将更加清晰，歌斐以为客户获得长期绝对回报为愿景，并致力于成为百年资产管理公司。

正直诚信、专业主义、心智成熟、客户为本、激情付出和拥抱变化，诺亚的价值观将持续引领和激励诺亚人。 

热爱可抵岁月漫长。当我们积累足够的量，就会发生质的改变；当我们理解滞后效应，就有机会等来涌现。

感恩客户，感谢团队，我对诺亚未来10年的发展充满信心。

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编辑：许文茜