山姆中国首席采购官张青：从未禁止供应商与零售同行合作
在中国市场经营了25年的山姆会员商店被家乐福的一封致歉信送上热搜，尽管关于道歉信中的“竞争对手”是否为网传的山姆会员商店，家乐福目前没有给出确切答复，仅透露是一家比较有规模的同类付费会员制超市，但截至目前，针对“二选一”指控的矛头还是指向了山姆会员店。另外，有消息称，盒马X会员店也加入了对山姆会员店“二选一”行为的举报。
针对上述事件，10月26日上午，山姆中国首席采购官张青再次强调，山姆没有做强迫商家二选一的事情，“首先，我们所有的合同条款都是严格按照中国的法律，从未禁止供应商与零售同行合作。其次，有新的玩家共同进入会员制商店这个领域，我们认为是好事，竞争能促使这个行业良性发展，这也会促使山姆加快创新速度、加速差异化，我们要感谢竞争。”
供应商：仅定制款独家供应、未签排他协议
家乐福的致歉信显示，该公司上海首家会员店开业当天，遭竞争对手施压，供应商回购买空相关商品，使得不少会员消费者无法购买。此外，家乐福会员店还称，从其筹建到开业，竞争对手持续向一些品牌施压，如果该品牌供货给家乐福会员店，就下架该品牌在竞争对手的产品。对此，家乐福已经向相关部门举报。
此后，有媒体报道称，盒马X会员店也加入了对山姆会员店“二选一”行为的举报。按照盒马X会员店总经理长隐的说法，“从去年10月首店开业至今，盒马x会员店也长期遭遇与家乐福当前类似的情况。去年10月首店开业初，遭遇了小部分供应商‘买空’商品的状况； 至今从3C家电品类到个别食品品类，合作伙伴持续承压，比如一些款式规格的限制，陆续有供应商迫于压力停止了与盒马x会员店的合作，导致我们需要重新寻找合作伙伴、重建商品供应链。”
家乐福并未在致歉信中披露遭遇“二选一”的供应商名单，盒马内部人士透露，“Hizero拖地机、美康雅挂烫机、韶音骨传导耳机等部分商品因对手恶意竞争而在盒马下架，但盒马并未与家乐福之间沟通联合举报”，据盒马方面表示，目前盒马仍在计划中，尚未正式向相关部门提出举报。
不过，Hizero拖地机、韶音骨传导耳机这两个品牌的产品目前在山姆会员店销售，同时也在淘宝、京东上有官方旗舰店，正常销售商品。
10月26日，目前给沃尔玛、山姆会员店、盒马、万家超市、永旺超市、ole超市等线上线下的多个零售渠道供货的一名蔬菜供应商表示，“我们供其他超市，也供应山姆，没有遇到排他的情况”，“所谓定制对于我们来说就是每个渠道都有它特定的要求，比如包装、规格，每家超市要求的都不太一样，我们按照山姆的规格要求贴山姆的商标供给山姆，按照ole等其他超市的要求分别供给不同的渠道。”
此外，一名与山姆会员店合作的知名玩具生产企业则透露，其与山姆会员店的合作模式是定制款独家供应给山姆会员店渠道，除了定制款之外并没有排他协议。
“二选一的情况我们没有碰到过。目前我们为山姆独家供应一款合作定制产品，山姆没有提过任何排家乐福的事情。除了少数定制款之外，我们也没有答应任何一家渠道会排斥其他渠道供应，因为我们是贴我们自己的品牌进行销售的”，上述玩具生产企业营销负责人表示。
山姆回应：从未禁止供应商与零售同行合作
对于是否与供应商签署了“二选一”的排他性协议，山姆中国首席采购官张青10月26日明确表示，“首先，我们所有的合同条款都是严格按照中国的法律，从未禁止供应商与零售同行合作。第二，关于商品策略，我们会加速，加速差异化，加速创新，当我们发现这个商品的差异化不够的时候，我们会加速下一轮创新商品的迭代，这是我们会做的事情。”
对于家乐福会员店开店首日为何会遭遇“供应商回购买空相关商品”，张青表示，“首先，供应商的很多行动是基于他们的商业决定，我不清楚到底是因为什么原因。不过曾经在历史上看到过其他渠道因为没有品牌授权导致下架，至于这次的事件背后原因是什么，有待调研。”
“山姆进入中国25年了，相当多供应商和我们共同成长了有20多年，和供应商的关系是人和人的相处，跟婚姻关系非常相似，我们遵从两个原则：第一个原则是互相成就。山姆有自己的专长，我们会把对会员的洞察赋能给供应商，让他们开发出更适合山姆会员群体的商品；从供应商这一端来说，他们在行业经营多年，有行业的专业度、生产工艺以及生产技术，我们需要依仗供应商的能力，实现互相成就。在这样的过程中，两者之间的信任是有时间背书，时间是有价值的，我们是经过很多年合作下来后形成的信任关系。”张青表示，第二个原则是多元化发展，随着山姆业务不断地发展和成长，供应商也在不断成长。在这个过程当中，“我们希望供应商能够多元化发展，多个渠道共同合作，因为只有这样才能得到更多的启示和启迪，从而反哺整个业务的发展。”
“我们在此重申，山姆没有做二选一这样的事情，经过我们自查以后，我们想表达这样一个观点，请一切进入公众视野的讨论以事实为基础。”张青表示，有新的玩家进入会员制商店这个领域是好事，竞争能促使这个行业良性发展，这也会促使山姆加快创新速度、加速差异化，“我们其实要感谢竞争。”
会员制商店扎堆商品，同质化问题凸显
据了解，尽管山姆会员店1996年已进入中国市场，但这个模式一直不温不火，早期的正大万客隆、普尔斯马特等会员制商店一度退出中国市场。山姆也一直“佛系”发展，入华25年仅开出31家门店。
直到2019年，Costco进入上海开出第一家门店，当年22亿-24亿元的销售业绩让业界意识到，会员制商店的春天终于来了。
随后，2020年10月，盒马开出了首家盒马X会员店；2021年5月，永辉超市旗下首家仓储店已经在福州低调开业；同期，另一家本土零售企业fudi也在北京亮相了首家仓储式会员店。今年9月9日，北京华联全国首家会员店也在甘肃开业。加上10月22日开业的家乐福会员店首店，这个原本冷门的赛道逐渐成为继生鲜电商、社区团购之后，又一备受资本关注的领域。
值得注意的是，自2019年开始，山姆也加快了开店的步伐，并带火了一批网红产品。35.8元24个的麻薯、39.8元一整只的烤鸡、68元16个的瑞士卷借助小红书、微信等新媒体出圈，成为年轻人打卡的标配。但不可避免地，这些网红产品被新会员店玩家不断效仿、复制，甚至成了标配产品。有沃尔玛内部人士向媒体表示，其他会员店复制的产品，连包装、烘焙品的连外形都一模一样。
“会员制商超有它业务的本质，本质是什么？会员付费进来消费，他们之所以愿意支付会员费，是因为希望能在这个渠道买到差异化的商品，也就意味着创新是非常关键的，因为这样才能给会员带来利益，促进这个行业良性发展。”张青表示，过去一段时间里，“我们看到的现象，创新是比较少的，这让我们有些失望，会员制商店的本质创新应该是发展主线。”
商品差异化策略不变 创新速度变快
“山姆和Costco的商业模式和其他业态不同，他们最核心的竞争力之一就是产品的差异化，新入市的商家复制和效仿的手法可能在短期内打乱他们的节奏，但对于具有数十年供应链积累的会员制巨头来说，他们具有很强大的护城河。”一位零售业资深人士表示。
据张青透露，山姆的差异化产品有多种形式，一是独家产品，也就是山姆的自有品牌产品，因其涉及独有的配方、包装及设计，这个商品以独家的形式存在，并受到法律保护。
南都记者了解获悉，目前，山姆自有品牌产品的销售占比已超过30%，且仍在不断提高，这部分产品被复制的门槛较高，要承担法律责任，因此同质化的风险较低。
“山姆差异化产品的第二种形式是供应商愿意在我们这个渠道做新品的手法，因为我们定位的群体是中国的中产阶层家庭，他们对新鲜事物具有更强的敏感性，也更容易接受新鲜事物，供应商愿意把山姆当作试验田，由此判断市场的接受程度。”张青表示，还有一种差异化的表现是山姆在观察全球趋势后，把这个趋势引入中国市场。比如，很多渠道都在做进口牛肉，“但我们七八年前开始布局这个品类，当时就是非常具有差异化的。”
不过，在业内看来，目前仓储超市们集中爆发的同质化竞争问题，就主要集中在张青所说的第二、三种非定制商品的差异化上。
“山姆非定制产品的差异化来自自身的效率。”张青表示，“比如牛肉，我们供应冷链为什么做-2到2度，因为它能够让牛肉出血水是最少的，成本就是最低的，再比如薯片的案例，整个供应链涉及每个步骤，提高时间效率和人力成本，每个步骤都是精确到一分一厘，这样才能使同样的商品以更低的成本供给会员，“这就成为我们的防守线。会员价值真正的来源是我们高效率的运作，来自我们的低毛利运作，这是生意的本质。”
张青表示，山姆非常欢迎大家你追我赶地发展商品，“比如我们开发的榴莲千层蛋糕，当初将原料从植物奶油变成动物奶油，果肉比原来增加50%，一公斤的蛋糕有300多克最好榴莲产地的榴莲果肉。这样的商品大家可以来赶超，如果有其他玩家能够复制出一样品质，一样的口感，而且是同样成本的商品的时候，山姆会勇敢放弃，这就是竞争的本质。”
按照张青的说法，当同质化商品出现时，山姆的策略首先提高品质，维持差异化优势，其次是通过效率降低成本，给予会员更多的价值。如果上述策略都行不通，山姆会果断放弃上述产品，转而研发下一代新品。“其实我们很多网红产品都有新一代的产品在商品池中储备这，尤其是生命周期较短的零食，够一年时间的更新。”
“新玩家变多是好事，策略、价格、定位不会变，会变的是速度，创新的速度。我们深刻感受到了各位新玩家对我们的提醒和帮助，我们要感谢竞争，这让我们意识到我们应该变得更快。”
【事件回顾】
10月22日，家乐福中国首家会员店在上海浦东新区正式开业。随后其在微博发布了一封致歉信，称竞争对手向供货商施压，使供货商在家乐福会员店开业当天买空相关商品，以致会员消费者无法购买。该致歉信中所指的“竞争对手”指向沃尔玛旗下山姆会员店。
家乐福的致歉信显示，该公司上海首家会员店开业当天，遭竞争对手施压，供应商回购买空相关商品，使得不少会员消费者无法购买。此外，家乐福会员店还称，从其筹建到开业，竞争对手持续向一些品牌施压，如果该品牌供货给家乐福会员店，就下架该品牌在竞争对手的产品。对此，家乐福已经向相关部门举报。
随后，盒马X会员店总经理长隐也向媒体表示，“从去年10月首店开业至今，盒马x会员店也长期遭遇与家乐福当前类似的情况。去年10月首店开业初，遭遇了小部分供应商‘买空’商品的状况； 至今从3C家电品类到个别食品品类，合作伙伴持续承压，比如一些款式规格的限制，陆续有供应商迫于压力停止了与盒马x会员店的合作，导致我们需要重新寻找合作伙伴、重建商品供应链。”
10月24日，山姆母公司沃尔玛接受媒体采访时称：“山姆一向注重合法合规经营。我们欢迎良性竞争，因为这终将对会员有益。同时我们也大力呼吁和倡导业界：企业应专注自身特色的开发，不断对商品和服务进行创新。这是整个行业良性健康发展的基础。商品复制和同质化竞争，真正损失的将是广大消费者的利益。”
10月25日，沃尔玛再次发表声明：应该首先以事实为基础，从促进行业良性健康发展、保护消费者利益、维护市场公平竞争与和谐发展的大局出发。目前没有看到有关方提供任何直接或间接的事实表明山姆会员店存在所谓的“二选一”问题，希望有关方能从事实出发，停止扰乱市场秩序的行为专注自身经营。
10月26日中午，山姆中国首席采购官张青接受南都记者视频连线时表示，山姆没有做强迫商家二选一的事情，“首先，我们所有的合同条款都是严格按照中国的法律，从未禁止供应商与零售同行合作。第二，关于商品策略，我们会加速差异化，加速创新。”
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编辑：甄芹
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