2021年，广州楼盘销售达人的业绩怎样？据南都记者不完全统计，2021年广州地产销售额最高的个人，全年卖房金额超过9.3亿元。个人销售额超过1.5亿元的地产销售达94人，其中销售额超5亿元的有12人，当中更有3人销售额超8亿元。仅越秀·和樾府、越秀·星汇云城两个楼盘，就有10名以上的销售卖房金额超过1.5亿元。

这94名销售达人，在2021年的卖房总额达到265.9亿元，平均每人销售额2.83亿元。究竟他们在2021年是怎样卖房的？他们经历了什么？

南都记者采访了三名销售金额超6亿元的一线地产销售，透过他们眼里看不一样的2021年楼市。

这并不是John第一次接受南都记者采访。

作为越秀·天悦江湾的资深地产销售，2020年，John以6.2亿元的销售额上榜南都地产策划的“2020年卖楼王TOP10”。在2021年，他仍然销售同一个楼盘，所卖的房子比去年多了4套（合共66套），金额却比去年高出3.1亿元，达9.3亿元。

大约2/3的销售业绩都在上半年发生，行情最好的时候，John一天能卖四套房。同为一线江景豪宅，珠江新城的豪宅去年蹭蹭上涨，越秀·天悦江湾也不例外，“去年年初单价大约9万+至11万+”，后来今年新推的全新楼王单价达到13万+至14万+，如今普遍总价达1500万至1900万元/套。

John说，越秀·天悦江湾的买家普遍也在珠江新城或者琶洲片区找房，其间也有卖掉珠江新城的房子置换到这里。去年就有一对珠江新城的业主，在卖掉珠江新城建面近300平方米的豪宅后，到越秀·天悦江湾购买一套建面138多平方米的房子用于养老。

相对而言，越秀·天悦江湾的买家群体多为科技、腾讯、阿里，金融机构、或者电商精英，还有教育机构的股东等等，大约七成客户为“80后”，“60后”、“70后”约占一两成，“90后”约占一成。

John去年销售的最贵的一套房总价达3000多万元，为顶层复式，由一对“95后”海归小夫妻所购买。这对“95后”从事电商行业，刚回国发展，此前在广钢新城租房。

“很多海归认为我们这里的新光快速大桥有英国‘伦敦大桥’的范儿，他们一眼相中这里的江景，从而买在这里”。John说，这对海归小夫妻在11月前来看房，回家和家长说这里是广州最美的江景房，要买只买天悦江湾。第二天立刻带了女方的父母来看，与男方的父母（不在广州）也通过视频沟通后，快速达成购买意识，3000多万元房款一次性支付。

John说，越秀天悦江湾的买家多为贷款购房，“虽说买的是千万豪宅，但其实很多人都需要贷款”。他认为，项目去年销售业绩这么火，主要是因为市场在推动大家买房，“人们喜欢‘宁买当头涨’”；另外就是买家都清晰知道一线江景这种稀缺资源的物业的价值。

据了解，该项目的另一名销售人员方欢欢，2021年的销售业绩亦达8.8亿元。

事实上，在看似火爆的豪宅市场之下，也有人因为贷款等原因不得不“割爱”。John的一名客户，去年卖掉广州两套房置换越秀·天悦江湾，却因事业受阻导致房子最终仍是无缘。

“2021年，感觉客户都很难”。John说，2020年的楼市环境比2021年好多了。

2021年，覃永怡卖出了3年来最好的业绩：卖房180套（含别墅），销售额6.62亿。

“他们都觉得我运气好，约40%的客户是当天成交。其实也不是，在接待客户的过程中，你能把他们的问题都解决，那他就可以买了”。覃永怡说。

1996年出生的覃永怡，为了找一份更赚钱的工作，三年前从美妆、服装跨界到地产销售。

“做销售首先心态很重要，不是每天都能卖出房子，有的人可能心态就会崩。所以就要做好调整，释放压力和坏情绪。”在覃永怡看来，之前做美妆服饰的经历对她做好一名地产销售，积累了丰富经验。

“忙碌的时候，一天接待十几台客户。这么多人，可能有的只是随便看看，甚至连电话和微信都不留。可能有的销售就不会很耐心地去接待。但我基本上都是怀着平常心去对待每一个来现场的人”。在覃永怡身上，有着一股百折不挠的韧劲。如果客户实在不愿意留下联系方式，态度非常坚决，她首先会道歉说打扰到对方，然后递卡片给对方，希望能帮助他解决任何问题。

进入凯德山海连城项目第二年，覃永怡晋升为主管；2022年，她有一个愿望，希望通过努力晋升为经理，成为该项目年轻的管理中层。

开发商都会做一二手联动，覃永怡利用休息时间做好渠道定点维护。如果中介介绍的客户有成交，她就会带礼品上门店拜访，认识店长还有其他经纪，“打点好这个关系，个人的客户成交率也会高”。

2021年5月份，覃永怡手上有几个难搞定的客户，主要涉及首付来源，以及福利分房问题。“记得于老师第一次来凯德·山海连城，也就是很简单的看看。但我觉得既然能来到现场，肯定是有买房需求的。第一次信任度不高，我加了微信后，后续跟他都有聊房地产上的一些问题。”

覃永怡通过专业的介绍赢得于老师的信任，并透露真实需求。原来，于老师所在单位准备在下半年分一套福利房，但远在佛山。是选择福利房还是商品房？这是摆在他们家人面前的选择。

“我就随后联系在佛山朋友，让他们通过各种渠道，打听福利房的详细情况，获悉位置、朝向等不是很好。这让于老师开始动摇”。最终，为了一家人团圆和生活品质，于老师一家在山海连城购买。

如今，覃永怡的微信从几百人到4000多人。其中不乏从客户成为朋友。

一天，50多岁的邓姐带着她70多岁的母亲一起到山海连城，想在这里买套房养老。但由于两人都没有购房名额，于是想用年仅20多岁女儿的名额去买。

没想到时隔几天，邓姐打电话给覃永怡说不买了，声音中还带着哽咽。覃永怡随后在微信中与邓姐沟通，方知其女儿不同意，并产生了较大的家庭矛盾。

“我约邓姐女儿进行多次聊天，才知道她是因为在很多平台有小额贷款，一方面怕妈妈知道这个事情责备自己，另一方面怕征信影响到妈妈，所以坚决反对拿自己的名额买房。”了解到事情真相的覃永怡，以同龄人小姐姐的身份，对邓姐女儿进行规劝，让她学会与妈妈敞开心扉交流，现在两人已成为朋友。

2022年，覃永怡进入地产行业的第四年，她笑着说，“争取给自己买一套房子”。

房子卖得多不多，好不好，除了后天努力，与楼盘本身也不无关系。

作为网红楼盘，越秀·和樾府2021年销售额达1.5亿元以上的销售有15名，其中8名超3亿元，万达鸣更是其间佼佼者，卖了超80套房，销售额6.54亿元。

2019年大学毕业前夕，万达鸣投了多个行业的简历，工作地点多在他此前未曾来过的广州。在通过5轮面试后，成为该企业少有的，没有工作经验的地产销售，驻场番禺某豪宅楼盘。2020年10月，他跳槽进驻番禺区越秀·和樾府。

越秀·和樾府在2021年几乎是供不应求，“高峰期间，比如国庆一天能有800台客”。在开盘前后阶段，万达鸣都是忙到晚上12点才下班，“业绩最好的时候，一天能卖17-18套房”。

去年上半年，别的楼盘愁客源，他却是“担心货不够，担心建设速度赶不上销售速度，买家想买买不到”。万达鸣说，去年5月，越秀·和樾府曾推出一栋楼，货量130多套，普遍建面110-130平方米，总价700万至860万元，但有1000多个一次性付款的客户想买，最终只好按付款时间先后排队购买。

从业两年多就成为销售达人，万达鸣认为自己胜在“以诚待人”。“虽然我们楼盘非常好，但平时和客户介绍时，仍是很直接地说了优点和缺点”。万达鸣认为，卖房没有销售技巧，靠的就是一腔真诚，让客户感到信赖。他对前来看房的客户以交朋友的形式沟通，“经常聊天，除了聊房子生活，工作上的事也闲聊；节日及时送上问候”。

感觉到他的靠谱，不少客户在成功买房后，也会推荐亲戚朋友在买房时找他。曾有一名越秀·和樾府一期的业主，在买房一年后几乎每个月都带朋友到项目看房，最终在12月份开盘时，他的4个朋友也跟着买在越秀·和樾府，“都是80后，且是布匹市场的老板”。

去年11月份，也有一名私企老板在自己买房当天，也让他的堂哥过来买了一套，同样也是一次性付款。

万达鸣说，越秀·和樾府的买家群体主要从事建筑地产、科技、互联网等行业，公务员、企事业单位人员也不少，年龄普遍以“80后”为主。他们中有30%的购买客群为中介推介，其余多为全民营销的业主推荐，在口耳相传下前来购买。

策划/统筹：南都记者邱永芬

采写：南都记者邱永芬  王艳玲

编辑：黄露

本文作者

邱永芬

2.53亿

南方都市报记者

王艳玲

1.91亿

南方都市报记者

黄露

4.09亿

南方都市报记者