1月16日，“中国水果连锁零售第一股”百果园正式登陆境外资本市场。作为2023港股首个消费零售IPO，百果园集团迎来开门红。作为生鲜零售的明星选手，2023的零售圈会迎来哪些新机遇？线上线下赋能、数字化提升、消费场景开拓等老话题上，又有哪些新思考？

2月21日，南都湾财社《开局》对话百果园集团常务副总裁焦岳，解码生鲜零售开局新风口。

连线嘉宾：

百果园集团常务副总裁焦岳

焦点一

“疫后消费初探”

关注节假日消费增量场景，继续探索社区贴合新路径

南都湾财社：过去的三年对于消费影响不小，投资人对消费行情也有过看淡的阶段、相对审慎，消费者在购买力上也有自己的一些顾虑或者态度变化。过去三年百果园经历了一个什么样的阶段变化（有无受到一些冲击影响），2023会是一个好开局吗？有什么新期待？

焦岳：回顾过去三年，确实包括百果园在内很多的零售企业会在供应端、流通端和零售端都会受到一些挑战。以果业为例，以金额计，2019年至2021年百果园有约40%是进口水果，过去几年在防疫政策的落实下，进口果品的清关防疫要求上也会相应提升。但挑战下也有新机遇，百果园在过去几年特别强化了私域的这个能力，目前形成了“公域+私欲”流量互转运营模型。

2023年我们期待取得更好的成长，其中节假日送礼场景、高质价比商品，以及继续贴合社区，是我们做增量的重点方向。过去三年积压的拜访、串门等需求会得到释放；另外，消费者对自律健康生活的关注，也会更倾向购买好品质、高质价比的商品。而社区生活的概念在过去三年得到极大的发展，百果园会继续贴近社区做连锁。 

焦点二

“零售新变之运营逻辑”

零售企业需抛弃铺货流通型思维，企业运营需要长期主义

南都湾财社：百果园本身就是大消费下连锁零售的代表，聚焦的是相对垂类细分的果业领域。过去几年，连锁零售的日子面临挺多挑战的，有不少品牌是关店收缩，但百果园的线下门店包括私域线上流量，都有不错的增长。

能逆势去做到规模的提升，关键是哪些方面？水果本身就是非标准、损耗很大的一种产品，从人货场的这个“货”概念来说，如何做到标准化？

焦岳：今天的零售企业，包括百果园本身在践行的，一定要放下低买高卖、只做流通的思路，也要有放下赚快钱或者说赚不太合适的高利润的勇气，企业运营需要有长期主义的视角。随着未来市场信息的不断透明和标准化，靠信息不对称赚差价的运营逻辑会受到很大的影响。

去到“人货场”的“货”，作为底层的商品力，“货”好才能基于此去构建渠道力和品牌力。“货”的标准化，离不开行业供应链的变化。在过去几年，我们看到包括全世界，尤其亚洲地区和国内，在水果这个品类上，正在从上游的分散型种植逐渐走向相对集约型的种植。果业正从高度非标准变得更加标准，行业涌现出了更年轻的农人、更多的技术种植与数字化技术运用，供应链也逐步走向稳定。这在底层上也驱动果业走向标准化。

除了产业端自身的渐变，百果园也在带头拥抱标准化的机遇。过去四五年，百果园已向全国68家 供应商提供多种农业技术相关服务，未来我们希望孵化出类似新西兰佳沛等全球家喻户晓的水果品类品牌。

而内部的标准化，也是百果园发展的关键。品牌的基础一定是来自于标准与规模化。连锁加盟是零售企业发展做大的必由之路，那百果园采取特许加盟的模式来发展，首先需要解答的就是如何和加盟商形成一种比较平权的利益共同体，形成长效的利润共享共创，这也是零售行业过去的重点思考话题。

其二，你得让加盟商进入你的体系，认同你的标准并按照这个标准去做品牌，信任经济在这里发挥重要作用；只有加盟商真正认同你，他才会把百果园的事业与自身事业发展相融，会尽心尽力维护拓展客群，这也是他们自己的一盘生意。百果园集团创始人、董事长余惠勇在这次IPO上市仪式上就特别强调，百果园的愿景是要做真正帮助中国果业、中国农人的新零售品牌。

其三，就是强化供应链的保障。从上游种植到中游运输再到后端的IT科技系统、线上线下一体化的会员经营体系，百果园这样的零售企业需要让加盟商或者合作伙伴的工作效率更高、投资回报率更高。本质上，是给到合作伙伴一个持续稳健的收入预期。而这些离不开企业发展的战略定位、保障强度以及内部管理的标准化。

从消费互联网转向产业互联网

果业上游的数字化是产业互联关键

南都湾财社：对于零售板块的探讨，线上和线下赋能是老生常谈的一个话题了。新一年的实践，会不会有一些新思考或者说重点？再聚焦去到细一点的数字化版块，当大家都在聊智慧零售的时候，我们到底关注的是哪个环节、目前供应链的数字化可以去到什么样的程度，行业挑战与门槛在哪里？

焦岳：行业越来越意识到从消费互联网转向产业互联网的重要性，但相较于消费端的数字化可以快速获客，产业互联网的投入大、转化慢，不少零售企业会选择后启动。

百果园从2017年开始，就从消费互联网进入产业互联网，2019年作为首批企业参与企业微信2.0版本，也是从这个时候开始，百果园真正搭建起私域社群。截至百果园披露最新招股书文件，百果园在全国140多个城市5600余家门店拥有7300多万会员。

好的消费体验是打造消费互联网的重要基础，线下门店则是关键的触手。果品相较于其他产品，标准化程度低，从种植上游溯达下游的挑战更高。百果园希望带头去做的，就是从上游就把系统化的工程，慢功夫把基础打好。

焦点三：

“消费洞见之新趋势” 

针对精准客群把体验做到极致

资本化只是百果园打造互联生态的起点

南都湾财社：不管是零售，还是万亿生鲜市场，百果园本质上还是把握人的消费需求。如何看待新一年整体的消费环境与消费趋势？百果园如何圈粉更多的消费者？

焦岳：消费预期整体走向复苏回暖，在大家都觉得所有人都会吃水果、买水果的情况下，你更应该去思考，什么才是你真正的客群以及如何在精准定位下做到最好。未来，百果园会有一些聚焦，但细节留待之后再公布吧。

至于下沉市场的开拓，其实也是受到当时防疫政策的影响，在一二线城市的开店速度放缓，于是我们把目光瞄准了三四线城市，没有想到这些新店的探索给予的投资回报也还不错，也得到了加盟商的认可。所以，这个也是被动练肌肉的过程。

而在品类开拓上，以农产品为例，百果园会聚焦在品质大生鲜的商品，我们会有自己的标准和品质要求，主要以熊猫大鲜的自有品牌为主，给消费者交付高品质的农产品。

南都湾财社：高频次的生鲜消费，本身就是贴近民生的。有声音会说，水果似乎不是一门“赚钱”的大生意，外界也会关注到净利率这个问题。登陆资本市场后，资本对于生鲜零售的想象空间还可以在哪里？

焦岳：资本化对于百果园只是一个开始，未来百果园也会把资金更好用于整个产业生态的搭建，比如我们在上游百果园已向全国68家 供应商提供多种农业技术相关服务，以及投资了有机肥料、农业服务等农副投资，从而更好提升产业资本使用效率。

而这些投入从长期看，绝对具有很大价值，不仅是对百果园，也对整个中国的水果的种植流通和零售行业都会有巨大价值。这也为百果园持续稳健提高自己的销售毛利率打好基础。 

另外，百果园不仅做渠道品牌，也做产品品牌。百果园目前有31个产品品牌，主要是通过投资孵化前述提及的种植型供应商来实现。中国果业目前处于变革期，百果园作为水果连锁的头部企业，我们希望作为先行者，率先探索生态搭建，更需要有沉下来的决心。

主持：南都湾财社记者陈盈珊

采写：南都湾财社记者陈盈珊

视频剪辑：刘耀宁

编辑：陈盈珊

本文作者

陈盈珊

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南方都市报记者