存量竞争时代，优质名酒的渗透率竞争已达白热化，渠道库存积压成为新的挑战。如何破局？

3月24日，水井坊2025年战略发布大会在成都举行。中国酒业协会理事长宋书玉在水井坊战略发布会现场表示：“存量竞争阶段，核心命题已从‘企业主导’转向‘消费者定义价值’。在三理性消费新时代，我们必将全面追求品质品牌和服务，才能抓住新的机遇。白酒企业需要从酿造者蜕变为生活方式的创意者。”

水井坊2025年战略发布大会现场，南都湾财社记者摄

会议上，水井坊相关负责人表示，基于大量的市场调研，水井坊发现，消费场景和需求正在发生深刻变革：随着商务宴请需求的逐渐降低，宴席场景更加细分，寿宴、升学宴、升职宴，以及具有地方区域特色文化宴席场景上涨，日常关系维护、公司小聚、家庭庆祝等情感链接场景上升，朋友饭局、独酌等小众场景逐渐显现—— “走心”成为这轮消费者决策的关键词。

水井坊相关负责人指出，在核心消费场景中，大到传统节日，小到日常公司、家庭聚会里，品质与面子之上，“走心”的情感要求快速上升，“走心局”的数量快速上升，这些“走心”的背后承载的就是当代中国人的“美事”。而以“美酒”庆“美事”，是水井坊此次战略的一个创新提法。 

“所谓美酒，是消费者除了喝得好之外，还想喝得美。而喝得美，要氛围美，能代表自己品位、讲述自己故事、讲述酒的故事，带给消费者不仅是好酒的体感，更通过酒局表达与对面好友之间的情感和共鸣。”水井坊首席市场与数字商务官周苑忻表示，消费者希望在这个过程中不只是“有面子”，更能够提升消费者关系上的质感：“美酒代表是你我之间的故事——不仅当下，还有未来。”

南都湾财社记者从此次发布会上获悉，水井坊将以不同的价格带的产品、品牌定位体验来满足不同消费者两大差异化场景的用酒需求，形成了“水井坊”+“第一坊”的品牌体系：主品牌聚焦次高端价格带，夯实核心市场基础；而第一坊则聚焦于高端市场，激活“中国白酒第一坊”这一品牌资产。

对于此次战略发布会之后的变化等问题，水井坊总经理胡庭洲对南都湾财社记者等表示，首先从产品端，会有不同的产品的定位和设计，水井坊品牌集中在300元到500元次高端，第一坊集中在800元以上。产品定位和产品设计，包括产品的差异化都会不同。

第二，关于渠道部分。胡庭洲表示：“水井坊在三类城市，堡垒城市、先锋城市以及潜力城市中不同定价的产品与风格是不一样的。对于新进入的城市，可能臻酿八号是我们最关心的。对于我们的核心城市，可能第一坊是我们非常关注的，从能力模型来讲，价格越高，他对团购的销售能力模型就会要求越高，因为价格越高，团购的贡献在整个销售占比里面就会越高，团队的建设、能力的建设，包括考核都不一样，知识体系也不一样，我们对不同城市有不同的要求。”

“第三，我们针对不同的市场、不同的品牌的传播战略也是不同的，比方说高端的可能更多的聚焦在圈层传播，水井坊品牌则聚焦在如何让消费者与我们产生情感连接，这两块会有不同的打法，体现到日常工作当中，就是品牌、产品、渠道、能力建设、考核机制各个方面都有不同。”胡庭洲进一步指出。

采写：南都·湾财社记者张海霞

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本文作者

张海霞

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南方都市报记者