凭借明星杨幂的一句“你没事吧，你没事吧，没事就吃溜溜梅”走红的溜溜梅准备要去港股上市了。

近日，“溜溜梅”母公司溜溜果园集团股份有限公司（下称“溜溜果园集团”）递交了港股上市招股书，这也是其自2019年撤回A股上市申请后再次向二级市场发起冲击。

过去三年，溜溜果园集团整体业绩保持逐年增长，量贩零食店的崛起成为其新的收入增长点。去年，其前三大客户均为零食店品牌，合计占收入比例近三成。其中其第一大客户极大可能是鸣鸣很忙集团，去年其来自第一大客户收入同比大幅上涨了432.56%，而2023年，其第一大客户还是一家上海的连锁超市。

在收入保持增长的背后，为了提高市场占有率，溜溜果园集团主动降价，由此导致其毛利率在去年出现下滑，同比下跌了4.1个百分点至36.0%。为了吸引新一代消费者，溜溜梅也更换了代言人，与00后偶像团体时代少年团合作。

图片来源：微博@溜溜梅

靠杨幂的魔性广告在全国走红

溜溜梅连续三年业绩增长

溜溜果园集团的前身安徽溜溜于1999年在安徽芜湖创立，创始人为杨帆，旗下主打品牌为“溜溜梅”，卖的主要是梅类零食，包括梅干、西梅、梅冻等。2013年，溜溜果园集团签约杨幂作为其品牌代言人，彼时，杨幂正凭借多部电视剧处于现象级走红时期。杨幂在电视广告中的一句“你没事吧，你没事吧……没事就吃溜溜梅”，让溜溜梅在全国的知名度迅速提升。

图源招股书

自2015年以来，溜溜果园集团合计获得了4轮融资，背后投资方包括红杉资本、深圳君荣、诺享瑾鸿、诺享东辰、华安基金及兴农基金。不过，最早看上溜溜梅的红衫资本已经离场，今年1月，溜溜果园集团回购了红杉资本的全部股份。

溜溜果园集团曾在2019年6月向深交所递交了上市申请，同年12月，其撤回了上市申请。在最新这次递交港股申请前，杨帆及其妻子以及两人及家庭成员控股的聚润投资、凯旋之星、凯莱之星为溜溜果园集团一组控股股东，合计持股89.74%。

溜溜果园集团卖的梅类零食属于果类零食下的细分品类。招股书中溜溜果园集团援引弗若斯特沙利文的数据称，以零售额计算，2024年，溜溜果园集团在果类零食中的市场份额排名第一，为4.9%；在梅产品中排名第一，为7.0%。而其销售的梅冻属于果冻品类，在果冻行业，去年其市场份额排名第六，为0.9%。

在招股书中，溜溜果园集团十分肯定杨幂的作用，其称，过去十余年，“我们的全国知名品牌代言人一直是我们品牌推广的核心人物，她的现代化励志形象完美契合我们的核心价值。长期以来，我们的营销活动一直围绕她传达标志性的广告语，不仅强化全国消费者对我们品牌的认知度，同时构建深厚的情感联结。” 

不过，2023年年初，溜溜梅和杨幂结束合作，同年，其和明星肖战牵手，到了2023年年底，溜溜梅官宣时代少年团成为其新的全球代言人。时代少年团成员均为00后，溜溜果园集团表示，此举旨在精准吸引Z世代消费者。

从业绩层面看，在更换了代言人后，溜溜梅集团的业绩仍能保持持续增长。2022年-2024年，溜溜果园集团分别实现收入11.74亿元、13.22亿元、16.16亿元，同期，其净利润分别为6843.2万元、9923.1万元、1.48亿元。

为提高市场占有率降价

溜溜梅去年毛利率下跌

溜溜果园集团主要靠自主生产梅产品，小部分产品由第三方代工。其主打产品有梅干零食、西梅产品、梅冻三大类别，其中梅干零食是其最主要的收入来源，其次是梅冻。

去年，其梅干零食录得收入9.74亿元，同比增长16.23%，占收入的比例为60.3%；梅冻产品收入4.10亿元，同比增长31.83%，占收入的比例为25.4%；西梅产品收入2.24亿元，同比增长43.59%，占收入的比例为13.8%。

过去三年，溜溜梅的梅干零食、梅冻的均价明显下跌，尤其是梅冻产品去年降价明显，同比下跌了27.91%。2022年-2024年，其梅干零食每千克的销售均价分别为39.4元、38.7元、35.2元，同期，梅冻每千克的销售均价分别为27.2元、25.8元、18.6元，而西梅产品的价格则出现小幅上涨，2022年-2024年，其每千克销售均价分别为38.1元、38.1元、39.6元。

溜溜梅是有意降价的，目的是提高市场占有率。其在招股书中指出，溜溜梅针对目标消费者的喜好定制各种包装大小及组合，包括家庭装及混合装，单价通常较低。此外，去年其面向低线城市的经销商提供单价较低的定制产品，从而扩大市场占有率。同时，其扩张梅冻的产能，并通过降低外包加工成本优化成本结构，从而以更具竞争力的定价策略以吸引更广泛的消费者。而其西梅产品的平均销售价格维持相对稳定，保持其高端定位。 

在降价之后，溜溜梅旗下三大品类销量均呈逐年上涨趋势，其中降价最明显的梅冻销量上涨最明显。2024年，其梅干零食销量同比上涨27.19%至2.76万吨，西梅产品销量同比上涨36.59%至5600吨，梅冻销量同比上涨81.82%至2.20万吨。

不过，在降价的同时，溜溜梅面临着原材料成本上涨的压力，这也导致了其去年整体毛利率出现下跌——同比下跌了4.1个百分点至36.0%。其中，其梅干产品毛利率下跌了5.2个百分点至32.1%，西梅产品毛利率下跌了2.7个百分点至32.4%，梅冻毛利率下跌了1.4个百分点至47.8%。

溜溜梅借山姆布局高端产品

去年零食店品牌成为其前三大客户

溜溜梅的主要市场在国内，同时其亦向日本、韩国及东南亚市场销售产品，不过其未在招股书中披露海外市场的收入情况。

从销售模式上看，溜溜果园集团以往主要依靠经销模式销售产品，但是自2023年以来，其来自直销模式的收入占比明显增加，去年其直销收入已经超越了经销渠道。对于这个变化，溜溜果园集团指出，主要是其专注于直销渠道，同时战略性地将经销网络作为补充渠道。

溜溜梅的直销模式主要包括自营网店、零食店、超市、线上零售店、便利店。2022年-2024年，其直销模式收入占比依次为25.5%、33.3%、59.2%，经销渠道收入占比分别为74.5%、66.7%、40.8%。

在直销模式中，量贩零食店的崛起，给溜溜果园集团带来了明显的销售增长，这从其前五大客户的变化可以窥见一斑，去年，溜溜梅的前三大客户均为零食店品牌。2022年-2023年，其前五大客户的收入占总收入的比例为12.7%、14.2%，而去年，这一比例跃升到33.1%，这个变动主要源于其第一大客户和第二大客户收入的增长。2022年-2024年，其第一大客户的收入占总收入的比例分别为4.6%、3.4%、14.1%，去年收入增幅同样非常明显。

招股书披露，去年溜溜果园集团的第一大客户为来自长沙的一家全国连锁零食品牌，合计收入为2.29亿元，大幅同比增长了432.56%。这个客户基本可以锁定为鸣鸣很忙集团。而其第二大、第三大客户依然是连锁零食店品牌，第二大客户为一家上市公司，第三大客户为成都连锁零食店，极有可能对应的是万辰集团和零食有鸣，去年分别为溜溜梅带来收入1.94亿元、4429.9万元。去年，溜溜果园集团前三大客户合计收入占比为28.2%。

除此之外，在招股书中溜溜果园集团还多次提及其去年与会员制商店合作推出的高端定制产品皇梅。这也是其直销模式之一。其透露，某会员制商店愿意为优质产品支付溢价，其该会员制商店独家开发高度契合其中高收入消费群体的定制皇梅，从而有效拓展其在高端零售市场的覆盖面。皇梅推出后，短短八日内荣登该会员制商店新品热度榜第一。这家会员店指的正是山姆。

在直销模式收入增长的同时，去年，溜溜梅合作的经销商数量首次出现负增长，2024年，其新增合作经销商281家，结束合作经销商283家，截至去年年底，其合计合作经销商1396家。

对此，溜溜果园集团解释称，主要是其改变了销售策略，增加了对零售商的直接销售，同时以新经销商取代不佳的经销商，以进一步渗透至新市场。

采写：南都·湾财社记者 詹丹晴

本文作者

詹丹晴

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南方都市报记者