苏韶辉是广东财经大学的学生，也是本届广交会一期参展商的翻译。

苏韶辉Tom，正就读于广东财经大学国际商务专业，是本届广交会一期参展商的翻译。

参加广交会、为参展商做翻译，苏韶辉说：“能够接触更多来自不同国家、不同文化背景的人，拓展自己的视野，对接到更多的社会资源，我是比较期待的。” 

对于不同行业、不同领域的采购商，翻译时的术语往往是不同的。早在广交会开始前，苏韶辉就已做足准备。

“老板（参展商）是卖五金的，我提早准备了需要用到的行业术语及产品信息，比如产品名称、离岸价格、产品价格、产品优势、最小起订量、付款方式，”苏韶辉说道。另外，他还总结整理了一份针对不同国家采购商的沟通技巧，比如如何吸引采购商、如何谈价格、如何谈质量、如何展示产品优势等。

他的翻译工作从4月15日开始，服务的参展商展位在C区。但直至4月17日，三天的时间，没有成交一个订单。

而当天，在另外一个展区D区，苏韶辉的朋友小黄，也是一名参展商翻译，接待了来自欧洲的采购商，正谈着一单预计能达到7000万美元的订单。

“已经谈规格和报价了，如果能确认，老板说两年不愁了，”小黄表示，她服务的参展商是第一次参加广交会，也是第一次开发国外客户，卖的是一种用于建筑的阻燃、保温、隔音的材料。

“我跟老板都好紧张，老外用微信发过来的每一条消息，老板都会问我。”小黄说，“后来，老外说不用担心，会一直谈下去。”

这没有影响到苏韶辉，他只想着可以怎么做好自己的本职工作，接待好采购商。据他粗略统计，3天已接待了150多位采购商。

“印度、约旦、伊朗、伊拉克、哈萨克斯坦、土耳其、沙特阿拉伯这些国家的采购商挺多的，”工作了一段时间后，他发现，展区附近区域逛展的采购商，大多来自东南亚和中东地区国家。他认为，这些采购商很可能会是老板的目标客户。

“Do you want to make money？Let's come here.（想挣钱吗？来我们这里吧。）”为了帮助老板开单，苏韶辉会用这种幽默诙谐点的沟通方式现场四处“拉客”。 

苏韶辉接待约旦采购商。受访者供图

4月17日，来自约旦的采购商来到苏韶辉面前，他们从材质谈到参数、价格等信息，采购商还拿出计算机按数字算价格，“他说明天还会过来这边谈谈。”

4月18日，约旦的采购商如约而至。

“我感觉这单快要成了，”苏韶辉已经与采购商谈到了具体的离岸价、起订量、材质、重量、集装箱货运等详细信息，“基本的都很合适了，也在谈具体价格了，他们想要20元人民币1件的价格，要10万件左右，但老板不满意这个价格。”直至下班，他还在与采购商周旋。

“还问我们想不想开发约旦市场，但我老板做工厂的，不懂外贸，出口一般是找外贸公司合作。”苏韶辉还表示，他的老板会更侧重于与国内采购商沟通和交易，做外贸比较困难的就是语言障碍，需要另外聘请专业译员来促成合作，“他觉得外贸做起来不顺畅。”

实际上，苏韶辉服务的参展商还有两位。

他所在的展位是由3家公司合作“拼展”，这3家公司参展商都是做五金产品，相互认识。为了能参加这次广交会，也为了节省成本，选择了一起合作参展。“广交会上很多中小企业的参展商会选择拼在一起的方式，他们租这个小展位可能经过了一些中介，去到了10万块钱左右，而其他大点的展位还要20几万。”

这不是苏韶辉第一次做展商翻译，他曾服务过第130届广交会、深圳法兰克福汽车配件展等展会的参展商，其中大多是中小企业，这些经历让苏韶辉认识到，“沟通对他们来说是个大问题，”苏韶辉说，“而且大多数中小企业都没有懂外语的外贸业务员。”

拼在了一起，也就意味着没办法很好地展示自己公司的产品，加上沟通不畅、展位费等支出成本相对较高，对于中小企业参展商，苏韶辉感受到做外贸出口生意的不容易，“想现场成交是挺困难的。” 

苏韶辉正为采购商介绍产品。

理解参展商的困难，苏韶辉想用自己擅长的“翻译”，搭建起连接参展商与采购商的沟通桥梁。

有些目标客户习惯用邮箱联系，而参展商则习惯用微信，为了帮助双方达成合作意向，在采购商提出要电子资料时，苏韶辉会先把资料发到他们的邮箱，还会在现场教采购商学会用微信。

“还是有很多采购商会用微信的，尤其是‘老广交人’就特别懂，有些还会把微信二维码设置为手机背景。”他还发现，“蛮多俄罗斯的采购商都会讲中文，还讲得很好。”

而加上联系方式只是第一步，对于不懂外语、没有外贸业务员的参展商来说，苏韶辉发现，如何在微信上形成有效对话才是难点。

“其中一位老板就觉得没有必要这么麻烦，有时候我想帮他用微信跟采购商聊天，问采购商的需求，但老板觉得没有必要这么的主动‘出击’。”

尊重参展商的意愿，同时也想尽力做好自己。

展位的另外一位老板则会受到苏韶辉的感染，主动寻问沟通方式，“那位老板会很认真问我怎么跟采购商在微信上沟通，”苏韶辉会辅助他，帮忙分组编辑好几个产品基本信息、组织好语言群发消息给那些意向客户打个招呼，“开场白其实都一样的，然后会加上公司介绍、产品质量、价格优势、怎么过来展位等等的信息。”

群发完消息，有部分采购商回复了，苏韶辉继续做进一步沟通。

“如果能帮到他们，做成一单，促成出口交易，还是件挺值得骄傲的事，因为这让我觉得自己能通过翻译这个方式，成为连接中国与其他国家的沟通桥梁。”他说道。

采写：南都记者 李芷琪 董晓妍

摄影：南都、N视频记者 张志韬

编辑：江英,李芷琪

更多报道请看专题：专题：湾财聚焦第133届广交会

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李芷琪

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