10月30日晚，古井贡酒发布2025年三季报。在白酒行业“量缩价跌、库存高压”的凛冽寒风中，这份成绩单的核心并非逆势狂奔的增速，而是一个关键词——“主动调整”。  

今年以来，古井贡酒主动放缓步伐，为渠道“减负纾压”，这是基于对行业本质深度把握的“老名酒”战略定力。三季报背后，古井贡酒为何在当前时点选择“主动降速”？其深耕多年的“三通工程”如何构建起强大的渠道护城河？在行业深度调整中，其“全国化”与“年轻化”战略又如何逆势推进？

这一切，都指向一个结论：古井贡酒正在以暂时的“控速”换取未来更高质量的“起跳”，其积蓄的强大势能，有望在行业复苏周期中率先爆发。

逆周期下的战略抉择：主动降速，为渠道“减负纾压”夯实根基

当前的白酒行业，正经历一场深刻的“压力测试”。宏观消费环境的变迁与行业自身周期的叠加，使得“去库存”、“稳价格”成为所有酒企的必答题。在此背景下，古井贡酒的选择显得尤为清醒——企业没有为了短期财报的表现而向渠道“压货”，而是果断地按下了“减速键”，将经营重心从“冲业绩”全面转向“夯基础”。

三季度，古井贡酒最核心的举措是“放松回款要求”，并聚焦“抓动销、去库存、拓渠道、稳价格”的十二字方针。这一转变，是典型的以退为进。在过去的高增长时代，酒企往往通过向经销商施加回款压力来实现报表收入的快速增长，但这容易导致渠道库存高企、价格倒挂，最终反噬品牌价值。古井贡酒主动放弃这一路径，通过费用投放向终端倾斜、优化发货节奏等举措，实质上是将资源直接用于刺激真实消费，帮助经销商消化库存、恢复现金流。

业内人士表示，这是一种将厂商与经销商利益深度捆绑的长期主义行为，虽然在短期内可能影响营收增速，但却能有效净化市场环境，维护核心产品的价格体系，为未来的可持续发展扫清障碍。

渠道是白酒企业的生命线，在行业调整期，其韧性与效率更是决定了企业的生死。古井贡酒之所以敢于主动调整，底气正来源于其深耕十数年的“三通工程”所构建的强大渠道体系。

其一，“路路通”强化控制力：通过渠道扁平化策略，酒厂直控终端，经销商转型为配送服务商；其二，“店店通”精准化运营：依托古井云CRM数字化系统，公司实现了从订单到物流的全流程可视化；其三，“人人通”的最后一公里：营销团队全员下沉一线，不再是简单的管理者，而是成为经销商的“合伙人”和“服务员”。他们协助网点优化陈列、维护客情，解决实际销售中的痛点。

白酒行业分析师蔡学飞对此评价道，古井贡酒的调控是基于对行业本质的深度把握。白酒作为社交硬需求，其消费基本盘依然稳固。短期的调整正是考验酒企能否夯实基础、优化结构的关键时机。古井贡酒选择做“难而正确的事”，这种在逆周期中苦练内功的战略定力，是其始终保持行业领先地位的关键，也为穿越周期后的高质量增长奠定了坚实基础。

双轮驱动的增长引擎：全国化稳扎稳打，年轻化精准破局

在为渠道减负的同时，古井贡酒并未因行业调整而收缩战线，反而在“全国化”和“年轻化”两大战略方向上稳扎稳打，展现出清晰的战略前瞻性。

全国化维度，古井贡酒的全国化已不再是简单的跑马圈地，而是进入了“稳扎稳打、梯次推进”的精耕阶段。

一方面，古井贡酒的安徽省内基本盘固若金汤。合肥、亳州、阜阳等核心市场保持稳定增长，六安、宣城等地展现出强大的抗压能力。主力产品年份原浆古5、古8完成容量升级（425ml至500ml）的“加量不加价”策略，成功巩固了大众消费基本盘，提升了产品的性价比和竞争力。

另一方面，省外市场多点开花。古井贡酒在省外探索出了多样化的营销路径。在江苏，结合“苏超”足球联赛的“夺冠退款”等活动，实现了体育营销与在地文化的巧妙融合；浙江市场在较高基数下仍能增长，证明了其品牌渗透的深度；江西通过招商扩张实现快速增长；上海、福建、华南则展现出良好的市场韧性。针对北方市场，公司也灵活调整产品组合与策略，强化核心城市布局，体现了其战略的灵活性与适应性。

面对消费主力群体的代际变迁，古井贡酒没有固守传统，而是敏锐地捕捉到低度酒市场的巨大潜力。该市场规模从2020年的约200亿元激增至2025年的超700亿元，是一个不容忽视的新蓝海。

2025年8月，古井贡酒精准推出了面向Z世代的“年份原浆轻度古20”。这款产品并非简单的降度，而是在保留《九酝酒法》醇香底蕴的基础上，借助现代工艺使酒体在降度后依然保持窖香幽雅、绵甜爽口的经典风格。这既满足了年轻消费者对“微醺”体验、入口柔和、饮后舒适的需求，也守住了古井作为老名酒的品质底线。

更值得称道的是，该产品所倡导的“爱人悦己，乐享美好”的生活方式，精准地踩中了当下“悦己消费”和“情绪价值”的鼓点。它不再将白酒局限于传统的政务商务场景，而是将其融入年轻人日常的休闲社交、自我奖赏的时刻，成功地实现了品牌场景的扩容与焕新。

未来展望：蓄势待发，古井贡酒的强大势能即将喷薄

短期来看，主动降速所带来的阵痛是可控且必要的。通过为渠道减负，古井贡酒赢得了经销商更深层次的信任与忠诚，维护了核心产品的价值标杆。

中期而言，“全国化”与“年轻化”的双轮驱动，为其打开了长期的成长空间。全国化的深化意味着市场天花板的不断抬高，而年轻化战略的成功，则意味着古井贡酒正在成功地“穿越周期”，将其品牌影响力延续到Z世代。

长期展望， 古井贡酒所展现出的战略定力、渠道深耕的耐心以及对消费趋势的精准把握，共同构成了其最核心的竞争力。

由此可见，古井贡酒此刻的“慢”，是为了未来更好的“快”。企业正以其老名酒的厚重底蕴与新时代的战略智慧，校准航向，积蓄力量。

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